[Практический словарь маркетолога] Покупка внимания аудитории

Покупка внимания аудитории. Клиент тратит часть своих средств на то, чтобы дать клиентам свой продукт бесплатно, с большой скидкой или по себестоимости. Приём хорошо работает, если продукт, который только выводится на рынок — конкурентный, но ещё не известный целевой аудитории.

Особенность приёма — размер бюджета на его реализацию полностью зависит от продукта и позиции конкурентов. Если неправильно рассчитать экономику, вся прибыль от продаж только покроет затраты на привлечение.

Ситуация

К нам на SMM-сопровождение обратилась клиентка, которая делает площадку с мастер-классами. Она находит ведущих, договаривается с ними об условиях работы, и выставляет их мастер-классы у себя в группе.

Каждое такое занятие — платное, пробного и бесплатного варианта нет. Направления разные, основной поток — рукоделие и декор, то, что можно сделать дома самому.

Читайте также Реклама в соцсетях: точное попадание в целевую аудиторию!

Проблема

Подобные тренинги и мастер-классы — очень конкурентная ниша. В ней много бесплатных материалов, за которые не нужно платить. Открываешь Ютуб и получаешь практически любой курс на эту тему бесплатно. За что платить — не всегда понятно.

Участников группы мало, они почти не пробовали формат живых мастер-классов, поэтому не знают, что вся фишка таких мероприятий — в обратной связи. Каждый участник, если что-то непонятно или не получается, может задать ведущему вопрос и получить сразу ответ. За это ведущие и берут деньги.

Часто это решается сильным брендом, которому доверяют. Если имя тренинг-центра раскручено, ему проще найти клиентов. В нашем случае это не работает — группа новая и имя не на слуху. Значит, нужно параллельно выстраивать работу с брендом и его восприятием, но это тема для отдельного поста.

Что будем делать

Мы поговорили с клиенткой и предложили ей такое решение — сформировать лояльную базу участников группы за счёт бесплатных мастер-классов. Исходим из того, что люди попробуют что-то бесплатно, и если им понравится — будут платить за такие мероприятия в будущем.

Это и есть покупка внимания аудитории: у клиентки есть бюджет на это, и экономика сошлась так, что приём должен себя окупить.

Можно это оценить, кстати, с позиции стоимости лида. При грамотной работе стоимость одного человека, которого привлекли на бесплатное мероприятие, будет такая же или даже меньше, чем стоимость обычного лида из рекламы.

Решение

Клиентка договорилась с некоторыми ведущими, что она им оплачивает мастер-класс, а все желающие в нём участвуют бесплатно. После этого мы запустили новую рекламную кампанию, подготовили промо, написали посты и сделали дизайн для оформления всех материалов.

В итоге за два дня мы сразу получили 7 заявок, хотя до этого не было ни одной. А для нераскрученного бренда и почти пустой группы это много. Теперь дело за ведущими, чтобы они провели интересные мероприятия.

Клиентка довольна, ведущие получили оплату за свой труд, участники группы получили бесплатные мастер-классы — результат правильной работы нашего SMM-специалиста Анастасии Соколовой.