Контекстная реклама интернет-магазина дизайнерских товаров для дома: как увеличить конверсию в 11 раз

s

Задача

Увеличить конверсию и продажи интернет-магазина при помощи контекстной рекламы. Максимальная стоимость лида – 3 000 рублей.

Период работ: 2021 год

Результат:

image10.png

Клиент

Интернет-магазин дизайнерских товаров для дома «Homedorf»

Какие велись работы

Ссылка на проект

homedorf.ru

О клиенте

9 лет назад Мария Левиндорф основала интернет-магазин необычных товаров для дома Homedorf, который работает напрямую с производителями и официальными представителями брендов. С 2012 года на сайте сделали заказы более 26 000 человек.

Главная страница интернет-магазина Homedorf

Что было до запуска контекстной рекламы

Основательница интернет-магазина Мария Левиндорф обратилась к нам с проблемой: посетителей на сайте было много, но трафик плохо конвертировался в продажи. Большинство посетителей добавляли товары в корзину и уходили с сайта без оформления заказа.

    Конверсия в продажу была всего 0,11%.

Для интернет-магазина с тематикой, как у Homedorf, хорошей конверсией считается 1-1,5%.

Статистика по добавлению товара в корзину на момент обращения

Статистика по оформленным заказам на момент обращения

Чтобы интернет-магазин оставался прибыльным и конкурентоспособным, нужно было разработать план по повышению конверсии магазина в продажи.

Цели и задачи контекстной рекламы

Клиент поставил перед нами задачу: возвращать на сайт посетителей, которые ушли с него, не оформив заказ. Стоимость лида при этом не должна была превышать 3 000 рублей.

Мы предложили запустить контекстную рекламу. Начать решили с ретаргетинга в РСЯ, так как считаем его самым эффективным инструментом для работы с брошенными корзинами. Ретаргетинг показывает пользователю объявление с товаром, который он просматривал в интернет-магазине, и тем самым еще раз привлекает клиента на сайт.

Поставили задачи:

  1. повысить конверсию в продажи с 0,11% до 1%;

  2. увеличить количество заказов и оптимизировать стоимость лида до 3 000 рублей.

Как мы возвращали покупателей в интернет-магазин

Мы изучили поведение посетителей интернет-магазина и решили протестировать два направления ретаргетинга:

  1. Ретаргетинг на брошенные корзины.

  2. Ретаргетинг на посетителей сайта, которые просматривали определенные товары, не добавляя их в корзину.

Ретаргетинг на брошенные корзины

Какие гипотезы и настройки сработали

1. В Яндекс.Метрике мы создали сегмент из пользователей, которые добавили товар в корзину, но не завершили оформление заказа. Под этот сегмент Метрики настроили рекламную кампанию «Ретаргет на корзину».

2. Составили графические объявления и разместили их в РСЯ – рекламной сети Яндекса.

Графические объявления в РСЯ

Мы протестировали группы пользователей, которые добавили товар в корзину в течение разных периодов времени и оставили те, которые показывали наилучшие результаты:

Результат работы объявлений по группам

3. Мы предложили запустить в ретаргетинг объявления с промокодами. Задача таких объявлений – мотивировать покупателей вернуться в интернет-магазин и оформить заказ.

Результат работы объявлений по группам

Результат: конверсия таких объявлений была выше, а стоимость лида – ниже, чем у объявлений без промокода.

Однако кликов по ним было меньше в 9 раз. Новым объявлениям нужно время для того, чтобы набрать достаточное количество показов и переходов и конкурировать с объявлениями, которые уже накопили хорошую статистику.

Рекламные показатели объявлений с промокодом и без

Уже на этом этапе средняя конверсия сайта выросла с 0,11% до 0,7%.


Теперь расскажем про второй способ, с помощью которого мы возвращали покупателей на сайт. Мы решили показать посетителям объявления с товарами, которые они просматривали, но не добавляли в корзину.

Ретаргетинг на посетителей, ушедших с сайта без оформления корзины

Для этого мы использовали смарт-баннеры. Они показывают пользователям персональное предложение.

Информация о товаре в смарт-баннере заполняется автоматически – подтягивается из фид-файла с описанием товара. В этом файле содержится вся необходимая информация о товаре (фотографии, описание, цена, размеры, варианты цветов, данные об изготовителе и прочие).

Настройка рекламных кампаний

1. Такие объявления мы использовали:

Примеры смарт-баннеров

2. Разделили смарт-баннеры на группы и задали стратегию показов.

3. После подключения смарт-баннеров мы стали отслеживать показатели эффективности и оптимизировать рекламные кампании:

  • отключали неэффективные форматы объявлений;

  • корректировали ставки, редактируя среднюю и максимальную стоимость клика;

  • отключали неэффективные площадки (например, com.viber, m.sport.yandex.ru, com.yandex.zen, ru.savefrom.net).

4. Чтобы расширить рекламную аудиторию, используем look-a-like (LAL). Эта технология таргетинга находит аудиторию, похожую на нашу ЦА по поведению и другим характеристикам. Мы показываем подборку с товарами Homedorf людям, которые смотрели похожие товары, но не в интернет-магазине клиента, а на похожих сайтах.

Результаты работы смарт-баннеров

Смарт-баннеры вернули на сайт 193 покупателя. На этом этапе конверсия выросла до запланированного значения – 1%.

Мы решили задачу с повышением конверсии и перешли к следующей - повышение трафика. Для этого мы начали работу с аудиторией, которая еще никогда не была на сайте Homedorf.

Контекстная реклама на поиске

Настройка рекламных кампаний и тестирование гипотез

1. Запуск рекламы на горячий спрос.
Для начала мы выбрали товары, которые хорошо продавались в интернет-магазине, собрали для них семантику и запустили контекстную рекламу на поиске. Гипотеза не сработала из-за высокой конкуренции в сфере брендовых товаров для дома. Реклама этих товаров в РСЯ тоже не дала результата.

Показатель высокой конкуренции – количество результатов в выдаче поиска

2. Реклама отдельных брендов на поиске.
Мы составили ключевые фразы для РК на поиске не по конкретным товарам, а по брендам. У таких объявлений была высокая кликабельность, но заказов они не приносили.

3. Рекламная кампания с самыми популярными брендами магазина.
Мы выделили в отдельную кампанию на поиске товары самых популярных марок в магазине Homedorf – UMBRA и Joseph Joseph. Эта гипотеза хорошо себя показала в первые два месяца работы (за этот период было получено 5 лидов по средней стоимости 1 100 рублей).

4. Динамические объявления на поиске.
Решили протестировать динамические объявления на поиске.

Эта реклама не сработала. Объявления с брендовыми товарами часто показывались по неподходящим запросам, например, «банки для консервации», «стеклотара», «стеклянные банки недорого». В результате процент отказов был очень высоким. Вычистить вручную все «мусорные» запросы было невозможно из-за их количества, поэтому от идеи динамических объявлений пришлось отказаться.

Гипотеза, которая сработала

Мы запустили объявления в РСЯ по брендовым запросам, чтобы привлечь аудиторию, которая ранее не была на сайте. Выбрали 8 самых популярных брендов: Joseph Joseph, UMBRA, Reisenthel, Balvi, TYPHOON, Mason Cash, Koziol, Guzzini.

Примеры объявлений для РК по брендовым ключам

Мы протестировали несколько целей оптимизаций и гипотеза сработала. Через месяц клиент получил 19 заказов, средняя стоимость лида в которых составила 1 520 рублей.

Рост количества заказов в РК по брендам

Перед нами стояла задача не просто привести заявки, но и сохранить их стоимость до 3 000 рублей. Поэтому мы детально анализировали путь клиента до заказа, чтобы не упустить этапы, на которых он принимает решение купить товар.

Углубленная аналитика конверсии

В некоторых рекламных кампаниях полученная заявка стала больше 3 000 рублей. Но при принятии решения об отключении РК мы ориентировались не только на стоимость лида, а еще и анализировали ассоциированные конверсии.

Ассоциированные конверсии – это переходы на сайт с различных каналов, которые не привели к покупке, но сыграли роль в принятии пользователем итогового решения – поучаствовали в заказе. В этом их главное отличие от обычных конверсий. Анализ ассоциированных конверсий помогает оценить, как вспомогательные элементы повлияли на итоговое решение о покупке.

Объясним на примере. Олег добавляет в корзину интернет-магазина дозатор для жидкого мыла и закрывает вкладку браузера, не оформив заказ. Затем он видит смарт-баннер с рекламой этого дозатора в РСЯ (это мы «догнали» его таргетингом), кликает по ней, заходит на сайт, но все же не совершает покупку – решает еще немного подумать. Через несколько дней Олегу на глаза попадается наше графическое объявление с промокодом. Мужчина вспоминает, что у него в корзине лежит дозатор для мыла, переходит по рекламе и успешно оформляет заказ со скидкой.

В этом случае смарт-баннер повлиял на принятие решения, подогрев интерес Олега к товару, а значит, поучаствовал в ассоциированной конверсии.

Прежде чем отключать РК с высокой стоимостью лида, мы всегда смотрим, какую роль она сыграла в принятии пользователем решения. Для этого анализируем:

  • сколько заказов поступило непосредственно с этой рекламы;

  • в каких еще заказах она приняла участие.

Мы решили проблему брошенных корзин и обеспечили приток заявок от тех, кто ранее не был на сайте. И тогда клиент поставил перед нами еще одну задачу: компенсировать потерю трафика из социальных сетей.

Новые вызовы

Одним из основных источников трафика на сайт Homedorf были социальные сети. После закрытия одной из них в РФ трафик на сайт снизился почти в 2 раза.

Динамика трафика на сайт в январе-марте 2022 года

Перед нами встала дополнительная задача: привлечь на сайт новый трафик. Мы сформировали look-a-like аудиторию по покупателям Homedorf за последний год и протестировали новый формат объявлений – карусель картинок.

Объявления с каруселью картинок в РСЯ

    После запуска наблюдали постепенный рост трафика. За 2 недели работы новых РК общий трафик на сайт вырос в среднем на 1 000 посетителей в сутки.

Результаты в цифрах

1. Повысили средний уровень конверсии сайта в продажи с 0,11% до 1,26% – больше, чем в 11 раз.

Статистика по оформленным заказам

Статистика по добавлению товара в корзину

2. Увеличили количество заказов и оптимизировали стоимость лида. Получили 861 лид по средней стоимости 1 306 рублей.

Динамика количества заказов за время работы по проекту

3. Компенсировали трафик из соцсетей. После просадки из-за отключения соцсетей общий трафик на сайт за 2 недели вырос с 1 490 до 2 425 посетителей в сутки.

Рост трафика после подключения новых РК




Вы хотите быть сильнее своих конкурентов?

Обеспечим стабильный рост и развитие вашего бизнеса в Интернете!

Получить персональное коммерческое предложение

Готовы начать?

Позвоните нам:
+7 (499) 686-01-14

Или оставьте заявку на сайте
и мы свяжемся с Вами.

s

Лев?..

Лев по праву считается царем зверей, поскольку сочетает в себе все качества, которыми должен обладать истинный монарх. Его ценят и уважают. Так и ваш проект вызовет страх и восхищение в глазах конкурентов.

Специалисты «Веб-Центра» сильно увеличат приток клиентов и обеспечат вашему проекту мощную отдачу интернет-рекламы! ×
Наши менеджеры готовы прямо сейчас обсудить ваши задачи!
Петр

Петр

Позвоните нам или оставьте заявку на бесплатную консультацию,
мы ответим в течение 1 часа (в рабочее время) и расскажем, как мы сможем решить ваши задачи!

Обсудить задачу
СПАСИБО!

Благодарим за доверие и подписку на рассылку Веб-центра"


Будем рады видеть тебя в наших друзьях в группе VK. Там мы обсуждаем материалы и отвечаем на вопросы о продвижении в интернете.

Поздравляем!
Ваш приз: Учебник по внедрению CRM

Держи телефон рядом!
Мы позвоним и расскажем, как получить подарок!

Наш менеджер свяжется с вами и объяснит как забрать подарок
Испытайте свою удачу
Раскрутите барабан и получите приз
*вращать барабан можно только 1 раз
Отправляя форму, вы соглашаетесь на обработку персональных данных, защищенных политикой конфиденциальности и обрабатываемых для выполнения заявки.