Продающий текст – это текст, прочитав который, клиент задумается о покупке товара или услуги.
Вот только очень важно понимать, что задуматься о покупке – не значит купить. Пример: вы написали сильный текст, клиент прочитал и понял, что ему жизненно необходим этот товар. После этого он обращается к продавцу или менеджеру и два дня ждет ответа или получает этот ответ в недружелюбном тоне. Итог – клиент уходит.
Из этого следует, что продающий текст не будет продавать за вас, он будет помогать продавать. Каким образом? Он будет сфокусирован не на товаре и его особенностях, а на самих покупателях, их проблемах и нуждах. Это самое главное, что нужно помнить, когда вы пишите продающий текст.
В этой статье мы покажем вам схемы написания продающих текстов, приведем примеры и разберем, в каких ситуациях их лучше использовать.
Содержание
- Заголовок
- Подзаголовок
- Лид
- Описание проблемы
- Продукт как решение проблемы
- Выгоды
- Закрытие возражений
- Цена и продажа цены
- Гарантии
- Акции и ограничения
- Призыв к действию
Модели продающего текста
AIDA
Схема написания продающего текста по модели AIDA
Модель продаж, которая уже более 120 лет помогает маркетологам работать с целевой аудиторией, превращая ее в постоянных клиентов. Каждая буква из названия обозначает этап, через который надо провести читателя:
A (attention) – внимание
I (interest) – интерес
D (desire) – желание
A (action) – действие
На первом этапе расставляем «ловушки» для привлечения внимания читателя. Ими служат заголовок и картинка – то, что сразу бросается в глаза. На этом этапе читатель задерживается 3 секунды. Если не удалось привлечь его внимание – дальнейшие действия бесполезны.
Пример:
Сокрушающий эффект таргетированной рекламы
Далее необходимо вызвать интерес. На этом этапе можно подробнее поговорить с читателем о его проблемах и страхах, чтобы он захотел изучить весь текст.
Пример:Переходим к самому продукту, рассказываем о главных преимуществах. По возможности ставим дедлайн – это поможет подтолкнуть читателей к действию.
Еще не воспользовались новыми возможностями рекламных кабинетов в соцсетях? Это срочно надо исправить!
Пример:
На нашем бесплатном вебинаре вы:
– узнаете, как отслеживать статистику и ставить правильные KPI
– получите мощный заряд энергии и мотивации от наших экспертов
– ...
На последнем этапе призываем читателя к нужному действию: позвонить, написать, заказать.
Пример:
Поторопитесь, мест осталось совсем немного!
Регистрируйтесь на вебинар и мы вышлем вам программу ;)
Модель AIDA – классическая рекламная модель, подходит для всех ситуаций, когда вам нужно привести читателя к какому-то целевому действию. Звучит сильно, но это на самом деле так.
PMPHS
Схема написания продающего текста по модели PMPHS
Большинство решений мы принимаем для того, чтобы избавиться от каких-то проблем или страхов. Данная модель строится на том, что беспокоит читателя – на его болях. Наша задача – найти их и предложить свое решение. Последовательность действий:
P (pain) – боль
MP (more pain) – больше боли
H (hope) – надежда
S (solution) – решение
Находим главную проблему читателя и говорим о ней. Дальше «давим на больную точку» – обостряем проблему. На пике скидываем всю эмоциональную нагрузку и даем надежду на спасение. В конце предлагаем решение – презентуем свой продукт.
Пример:
Не можете найти строительную компанию, которая сделаем ремонт вашей кухни качественно и по демократичной цене?
Попадаются сомнительные подрядчики, которые не дают гарантий и требуют крупненькую сумму? А хочется уже поскорее закончить ремонт?
Не впадаем в панику! Наша компания предлагает: ...
Такая модель подойдет для холодного трафика, когда читатели еще не знают о вашем продукте. Но если вы попадете в их «боль» – продажи вам гарантированы.
ACCA
Cхема написания продающего текста по модели ACCA
Эта модель по структуре напоминает модель AIDA. Вот только когда мы создаем текст по формуле AIDA, мы используем эмоции, а по формуле ACCA – четкие аргументы.
A (attention) – внимание
C (comprehension) – понимание
C (conviction) – убеждение
A (action) – действие
Первый этап нам уже известен – привлекаем внимание читателя.
Пример:
Как? Вы еще не изучаете английский язык?
Добиваемся понимания. Недостаточно просто показать ценность предложения, надо сделать так, чтобы читатель понял эту ценность.
Пример:
В 2020 году знание английского позволяет уверенно себя чувствовать в путешествиях, получать должности в международных компаниях...
На третьем этапе усиливаем натиск – добавляем самые мощные аргументы в пользу выбора именно нашего предложения. Если есть какие-то козыри – самое время их достать.
Пример:
Наш экспресс-курс изучения английского языка позволит:
– за 5 месяцев достичь уровня Upper-Intermediate
– сдать экзамены IELTS , TOEFL , BEC , TOEIC, CAE
– ...
Завершаем все призывом к необходимому действию.
Пример:
Запишитесь на курс до 31 октября и получите три дополнительных урока с носителем языка!
Эту модель используем для «теплой» аудитории, которая уже сталкивалась с вашим продуктом и только в тех случаях, когда имеется достаточно аргументов для победы. Отлично подойдет для писем рассылку, потому что люди добровольно подписались на нее и готовы выслушать ваши убеждения.
DIBABA
Схема написания продающего текста по модели DIBABA
Эта модель – настоящая «атака» на читателя, которая требует серьезной подготовки. Однако и результаты будут соответствующие. Структура модели:
D (desire) – желание
I (identification) – сопоставление
B (bump) – столкновение
A (reAction) – реакция
B (buy) – покупка
A (atmosphere) – атмосфера
Для начала изучаем целевую аудиторию, ее желания и потребности. Если верно их выявим, будет легко привлечь внимание читателей.
Пример:
Потребность – сделать дизайнерский ремонт
На втором этапе сопоставляем желания читателя с нашим предложением. Объясняем, что мы предлагаем именно то, что он ищет.
Пример:
Дизайнерский ремонт по цене обычного: 2500 рублей за кв.м.
Далее усиливаем натиск и приводим аргументы, после которых он точно совершит нужное нам действие.
Пример:
После оформления заказа мы пришлем к мастера, который произведет замеры и составит смету работ бесплатно!
На четвертом этапе включаем режим «ясновидения». Здесь нужно учесть все возможные вопросы читателя и подготовить на них ответы.
Пример:
Почему стоимость такая низкая?
– у нас маленькие накладные расходы и свой транспорт
– ...
После презентации продукта и отработки возражений нужно вызвать желание купить. Лайфхак: используйте на этом этапе акции, спецпредложения, дедлайны.
Пример:
Сейчас у нас действует спецпредложение: при заключении договора до 31 октября дарим скидку 10%
На последнем этапе нужно сделать так, чтобы купить было просто: понятный призыв, заметная кнопка, различные способы оплаты, варианты доставки.
Пример:
Заполните простую форму заявки и наш менеджер тут же с вами свяжется!
Модель DIBABA отлично подойдет для написания рекламных объявлений и буклетов, так как включает в себя анализ целевой аудитории, пошаговое убеждение читателей и призыв к действию.
Больше полезных материалов о digital читайте в телеграм-канале «В центре маркетинга»
PPPP
Схема написания текстов по модели PPPP
Особенность этой модели в том, что она включает в себя как эмоциональный, так и рациональный подход.
Р (picture) – картинка
Р (promise) – обещание
Р (prove) – подтверждение
Р (push) – толчок
Первый этап аналогичен моделям AIDA и ACCA – привлечь внимание. В модели РРРР эту функцию выполняет яркая картинка.
Пример яркой картинка для привлечения внимания
На втором этапе обещаем читателю, что выполним его желания с помощью нашего продукта.
Пример:
После нашего вебинара вы перестанете настраивать рекламу по интуиции и будет получать стабильный поток заявок из Instagram*.
Далее доказываем фактами, почему наш продукт так хорош.
Пример:
Наш эксперт, который уже 16 лет работает в digital, ответит на все ваши вопросы в прямом эфире. А еще вас ждут подарки и именной сертификат от нашей компании ;)
И четвертый этап – старый добрый призыв к действию: подталкиваем читателя к покупке, говорим о выгодных предложениях и дедлайне.
Пример:
Не откладывайте, регистрируйтесь на вебинар прямо сейчас. Прокачаемся в настройке таргета уже через неделю!
Эта модель подойдет для рекламных объявлений и постов в соцсетях. Яркая картинка будет выделяться среди остального контента в ленте пользователя и он с большей вероятностью откроет текст и прочтет его до конца.
Структурные элементы текста
Далее хотим поделиться советами по оформлению отдельных элементов продающего текста.
Заголовок
Как мы говорили выше – у вас есть 2-3 секунды для того, чтобы захватить внимание читателя. Вспоминаем, что текст мы пишем именно про читателя, его проблемы и боли. Если заголовок не понравился, он уйдет.
Основные варианты заголовков:
- Вопрос, который отражает проблему клиента или вариант ее решения
- Оффер, который показывает выгоду для читателя
- Польза
Пример:
Хотите стать востребованным специалистом в digital-сфере всего за три недели?
Пример:
Скидка 15% на комплексное продвижение только до 1 ноября
Пример:
Зачем бизнесу нужен сайт: 6 причин
Больше о заголовках:
Подзаголовок
Нужен для того, чтобы развернуть или уточнить мысль в заголовке и втянуть человека в чтение.
Пример:
Заголовок: Стоп-слова для умной ленты
Подзаголовок: Удалите их из текста и охват постов повысится в 2-3 раза
Лид
Это небольшой текст, который служит мостиком между заголовком и текстом статьи. Двумя-тремя предложениями надо сделать так, чтобы читатель захотел погрузиться в текст прямо здесь и сейчас.
Пример:
Заголовок: Что должно быть в онлайн-магазине
Лид: Еще недавно открытие собственного магазина считалось большим успехом. Сейчас, когда в каждом доме есть компьютер и доступ к обучающим материалам, у любого человека есть возможность создать свой онлайн-магазин.
Описание проблемы
Ваш текст должен помочь решить какую-то проблему читателя, которая доставляет ему дискомфорт. Опишите эту проблему так, чтобы он согласился: у него также.
Пример:
Заголовок: Как успеть неуспеваемое
Описание проблемы: Выходные закончились, пора настраиваться на работу и планировать дела на предстоящую неделю. Вы открываете список задач и приходите в ужас: как ко всему этому подступиться. Знакомо?
Продукт как решение проблемы
Убедите читателя, что ваш продукт – это решение его проблемы: опишите технические характеристики, приведите цифры и данные. Но избегайте штампов и избитых фраз вроде «профессионал своего дела» или «гарантированный результат».
Пример:
Над вашим проектом будет работать SMM-специалист, который реализовал 25 проектов федерального уровня. С его помощью вы получите 100+ новых подписчиков в неделю и стабильный поток заявок из Инстаграм*.
Выгоды
Любой читатель рано или поздно спросит себя: «А что я с этого получу?». И нужно обязательно ответить на этот вопрос. Расскажите о всех возможных для него выгодах.
Пример:
После участия в вебинаре вы получите:
Закрытие возражений
Здесь обдумываем все вопросы, которые могут возникнуть у читателя и отвечаем на них. Это поможет избавить его от страхов и сомнений. Подумайте, что может удерживать его от приобретения вашего продукта?
Пример:
Вопрос: А что если в день вебинара у меня не будет возможности зайти в интернет?
Ответ: На случай, если у вас форс-мажорные обстоятельства, мы проводим запись вебинара и высылаем ее на почту всем участникам после окончания.
Цена и продажа цены
Не скрывайте от читателя цену продукта – не заставляйте его делать лишние телодвижения для ее поиска. Назовите цену и докажите, что она выгодна для него.
Пример:
Цена интенсива 3000 рублей. За эту сумму вы получите:
Гарантии
Чем лучше гарантии, тем больше шансов на покупку. К сожалению, это не зависит от копирайтера. Главное для нас – не допустить негативных формулировок, которые приведут к сомнениям в качестве:
Пример:
Если после настройки таргетированной рекламы вы не будете получать нужное количество заявок из соцсетей, мы подарим вам скидку 10% в следующем месяце.
Правильно:
Пример:
Гарантируем рост заявок из соцсетей после настройки таргетированной рекламы: мы протестируем различные целевые аудитории и точно найдем ту самую.
Акции и ограничения
Если вы проводите какую-то акцию или у вас есть спецпредложение, об этом обязательно нужно упомянуть. Схема такая: акция = предложение + ограничитель + призыв.
Пример:
Учись, когда тебе удобно: купи запись интенсива до 5 ноября и получи скидку 40%!
Ограничением может быть не только дата, но и количество продукта:
Пример:
Бронируй участие в интенсиве прямо сейчас. Количество мест ограничено.
Призыв к действию
И вот добрались до момента, ради которого проделали такую работу – призываем читателя совершить нужное нам действие.
Пример:
Запишитесь на интенсив и начните путь к вершинам в диджитал!
Заключение
Не пугайтесь такого большого количества пунктов. На самом деле, в написании продающего текста самое сложное – это правильно определить свою целевую аудиторию и ее боли. Останется только «прогреть» читателя и поэтапно подвести его к действию.
Рекомендуем к прочтению:
Помните, что текст должен выглядеть естественно. Поэтому не «выдавливайте» его, не придумывайте несуществующие проблемы. Нечего писать в блоке – переходите к следующему. Схема продающего текста – не скрижаль в камне. Пробуйте разные модели и подстраивайте их под свои задачи.
Для тех, кто копает глубже и хочет знать больше – подписывайтесь на нашу рассылку и первыми получайте новые материалы ;)
-
Доверьте продвижение своего бизнеса в интернете профессионалам. Оставляйте заявку и получите бесплатную консультацию по продвижению.
