Чтобы оптимизировать дорогой и сложный процесс привлечения, а так же удержания новых клиентов, в бизнес внедряют воронку продаж. В этой статье рассмотрим настройку и автоматизацию воронки продаж в CRM-системе Битрикс24.
Содержание
- Что такое воронка продаж
- Настройка воронки продаж на примере Битрикс24
- Автоматизация
- CRM-аналитика
- Заключение
Что такое воронка продаж
Воронка продаж представляет собой перевернутый конус, в котором разным цветом выделяются ее стадии. Вверху отражается количество потенциальных клиентов или покупателей вашего товара или услуги; а внизу – количество их конечных потребителей. Структура воронки всегда постоянна, а вот стадии и их количество меняются в зависимости от работы отдела продаж.
Пример воронки продаж
Чем помогает воронка продаж в повышении эффективности бизнеса:
- Фиксирует и сохраняет каждое обращение в вашу компанию;
- Автоматизирует работу менеджера, выполняя за него рутинные действия. Это поможет менеджеру сфокусироваться на конкретных задачах по работе с клиентами;
- Показывает конверсию как всей воронки, так и каждого ее этапа для дальнейшего анализа работы отдела продаж и эффективности рекламных кампаний.
Рассмотрим процесс настройки и автоматизации воронки продаж на примере CRM системы Битрикс24.
Настройка воронки продаж в Битрикс24
Битрикс24 – это российская система, которая предлагает инструменты для организации работы компании, роста продаж и автоматизации бизнеса.
У Битрикс24 есть 2 сценария работы с клиентами: «Простая CRM» и «Классическая CRM».
Сценарии работы с CRM-системой
В классической CRM есть первичное обращение (Лид), которое надо обработать. Это может быть целевой клиент, который обратился с конкретным запросом и его можно сразу конвертировать в сделку. А может быть человек, который ошибся номером или, что называется, зашел посмотреть. При таком сценарии работы его можно забраковать и в сделку он не попадет. Такой вариант подходит компаниям, у которых большое количество обращений, но не все из них по адресу. Для этого в многих компаниях существует двухуровневый отдел продаж. На первом уровне менеджеры звонят клиенту и определяют целевой он или нет, а второй уровень менеджеров уже работает только с целевыми клиентами.
Простая CRM – это вариант воронки продаж, но уже без лидов. Это значит, что все обращения автоматически попадают в сделку.
Первичная обработка лидов помогает не засорять воронку сделок и не спамить всем подряд письмами и SMS-сообщениями, а также не нагружать менеджеров лишней работой. Важно, чтобы отдел продаж не тратил время впустую, а работал только с целевыми клиентами. Это существенно повышает эффективность работы компании.
Теперь познакомиться с возможностями автоматизации Битрикс24. Рассмотрим простой способ работы с CRM и начнем настройку воронки.
По умолчанию, воронка продаж в сделках состоит из 5 стадий:
- Новая;
- Подготовка документов;
- Счёт на предоплату;
- В работе;
- Финальный счет.
Стандартные стадии воронки продаж
В представлении «Канбан» стадии сделки можно редактировать: менять их названия, добавлять новые или удалять лишние, а также менять их цвет. Для этого наводим на стадию указателем мыши и нажимаем на появившийся «карандашик». Чтобы добавить новую стадию нажимаем на «плюс».
Изменение цвета и названия стадий воронки продаж
Изменим названия наших стадий на:
- Новый клиент;
- Коммерческое предложение;
- Обратная связь от клиента;
- Договор.
Новые стадии воронки продаж
Уже на этом этапе настройки мы видим, на какой конкретно стадии находятся наши сделки, сумму и есть ли по ним дела.
Автоматизация
В Битрикс24 автоматизация воронки продаж реализована с помощью роботов. Робот – это заранее прописанный алгоритм, который срабатывает при смене стадии сделки. Основная задача роботов – повышение качества работы менеджеров за счет автоматизации рутинных процессов. Это может быть отправка ознакомительного письма при первом обращении человека в компанию или же постановка задачи менеджеру на подготовку договора.
Настроить роботов можно прямо из воронки продаж во вкладке «Роботы»:
Кнопка «Роботы» в CRM
Добавим робота на отправку ознакомительного письма при первом обращении человека в компанию.
Переходим в меню «Роботы» и нажимаем кнопку «Настроить роботов»:
Настройка роботов
Затем, нажимаем на кнопку «Добавить» – «Для связи с клиентом» – «Отправить письмо»:
Настройка робота на отправку e-mail
Откроется окно в котором нужно будет указать тему письма и приветственный текст:
Пишем приветствие и текст письма
Разберем как это будет работать на практике.
Предположим, в нашу компанию обращается Александр. Он заполнил форму обратной связи на нашем сайте со своими контактными данными (e-mail и телефон). Создается сделка, а Александр получает письмо с контактными данными менеджера.
Отправку письма новому клиенту
Если же менеджер по каким-то причинам забыл перезвонить клиенту, то руководитель отдела продаж или директор получат уведомление о том, новая сделка висит, а клиенту так никто не позвонил.
Контроль начальству
В нашем случае это уведомление пришло сразу, чтобы показать, как это работает. А можно задать любое нужное вам время (день, два дня, неделя и т.п.), через которое будет приходить уведомление.
Менеджер звонит клиенту, выясняет, что клиент целевой и хочет работать с нашей компанией. Отлично! Готовим коммерческое предложение. Менеджер меняет стадию сделки на «Коммерческое предложение» и получает задачу на подготовку файла для презентации.
Задача на составление КП
Клиент обсудил коммерческое предложение с руководством и готов с нами работать. Об этом он уведомляет нас через почту.
Письмо от клиента
В это же время срабатывает триггер на письмо от клиента, и сделка автоматически переходит на стадию «Обратная связь от клиента», а менеджер получает задачу на подготовку договора. Как вы можете заметить, письмо автоматически прикрепилось в карточку нашей сделки.
Смена стадии после письма клиента
Менеджер переводит сделку на стадию «Договор», а робот в это же время готовит договор и счет на оплату по заранее созданному шаблону.
Создание договора и счета
Александр подписал договор и оплатил счет. После оплаты ставим галочку в поле «Оплата получена» и сделка автоматически конвертируется в успешную.
Успешное закрытие сделки
CRM-аналитика
Воронка продаж делает работу с клиентами прозрачной. Для этого в CRM-системе Битрикс24 есть возможность анализировать процесс. Сделать это можно в меню «CRM» во вкладке «Аналитика».
«CRM» – «Аналитика»
CRM-аналитика позволяет увидеть количество лидов и сделок на каждой стадии, посчитать конверсию как каждого этапа отдельно, так и конверсию всей воронки. Можно увидеть, сколько времени в среднем проводит сделка на каждой стадии. Это дает возможность оценить эффективность работы менеджера компании.
Аналитика воронки продаж
Заключение
В статье мы рассмотрели вариант настройки простейшей воронки продаж в CRM Битрикс24, которую можно сделать самостоятельно.
Если вам нужна более сложная автоматизация бизнеса – оставьте заявку сейчас. Наши специалисты отдела Битрикс24 проконсультируют и ответят на все возникшие вопросы.
