Метод СПИН-продаж: полный гайд, как использовать технику

s контент-менеджер
Метод СПИН-продаж: полный гайд, как использовать технику
Веб-Центр
Веб-Центр
Отправим материал
вам на почту
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

Начнем с парадокса: если вы хотите много и легко продавать - прекратите «продавать». Эта идея сначала покажется странной. Почему стоит говорить с клиентами о них самих, а не о преимуществах и выгодах от вашего предложения и работы с вами? Ответ находится в области человеческой психологии: осознание проблемы и неудовлетворенность текущей ситуацией – это настоящие триггеры желания изменений и совершения покупки.

Содержание

Что такое СПИН-продажи

С – ситуационные вопросы (Situation Questions)

П – проблемные вопросы (Problem Questions)

И – извлекающие вопросы (Implication Questions)

Н - направляющие вопросы (Need-Payoff Questions)

Этапы СПИН-продаж

Сложности в работе по методу SPIN

Примеры применения технологии СПИН-продаж

Заключение

Что такое СПИН-продажи

СПИН-продажи или SPIN-selling – это метод продаж, который базируется на том, чтобы заинтересовать клиента в предложении еще до рассказа о самом предложении.

Термин SPIN – это аббревиатура из начальных букв названий типов вопросов, которые применяются для привлечения клиента к покупке:

  • Situation Questions — Ситуационные вопросы.

  • Problem Questions — Проблемные вопросы.

  • Implication Questions — Извлекающие вопросы.

  • Need-Payoff Questions — Направляющие вопросы.


Frame 2.png

Плюсы и минусы техники. Какому бизнесу подойдет метод СПИН-продаж

Изначально технологию использовали только в секторе В2В, однако сегодня она применяется и в В2С. 

Техника будет полезна в следующих ситуациях:

  • Продажа услуг и товаров с длинным циклом из нескольких встреч с минимум двумя участниками. Сюда относятся все товары и услуги в В2В. 

  • Продажа дорогих продуктов — квартиры, загородные дома, земельные участки.

  • Продажа сложных продуктов — цифровые гаджеты, автомобили, современная бытовая техника.

  • Продажа образовательных, юридических, бухгалтерских услуг, а также консультации по правовым, финансовым, техническим вопросам от компании или специалиста-эксперта.

  • Продажа дорогих услуг. Например, услуги ландшафтного дизайнера.

SPIN-продажи — прекрасный подход для выяснения реальных потребностей клиентов и адаптации предлагаемого решения к проблеме конкретного покупателя.



Плюсы СПИН-продаж:

    ✅ Повышает вероятность продажи. Опытный продавец с помощью техники может выявить потребности клиента и составить подходящее решение. В результате количество отказов уменьшается.

    ✅ При высокой квалификации менеджера в некоторых сферах можно за встречу провести клиента по всем этапам и закрыть сделку.

    ✅ Увеличивает прибыль из-за роста количества закрытых сделок.

Но СПИН-продажи — это не волшебная палочка, которая сама совершает сделки. Например, в b2b с длительным циклом продаж, на закрытие сделки могут уйти месяцы, несмотря на применение технологии СПИН. Причина этого – большое количестиво участников в цепи принятия решений, сложность товара, высокая стоимость или глобальные изменения после принятия решения.


В технологии СПИН есть и минусы.

Например, работать с товарами повседневного спроса (косметикой, одеждой, посудой) невыгодно:

    ❌ На внедрение SPIN-продаж у руководителя уйдет много времени: обучение сотрудников или поиск готовых кадров – дело не быстрое.

    ❌ Чтобы продавать по СПИН-методу, нужно основательно готовиться к каждой встрече, изучать условия работы бизнеса клиента и составлять список вопросов.

    ❌ СПИН – это всегда про индивидуальный, прицельный подход к каждому клиенту. До первой встречи менеджер должен выяснить максимально подробную информацию о потенциальном покупателе.

    ❌ Диалоги с покупателями получаются долгими, что не всегда уместно. Решение о покупке, например, кроссовок, покупатель принимает быстро.

    ❌ Относительно маленький средний чек.

Теперь поподробнее о каждом вопросе СПИН-продаж.

С – ситуационные вопросы (Situation Questions)

Это вопросы о текущей ситуации в бизнесе клиента. Если вы продаете услуги по SEO-продвижению – спросите у клиента, оптимизирован ли текущий сайт для поисковых систем, как часто проходит проверка сайта на соответствие требованиям поисковиков, кто сейчас занимается оптимизацией сайта. Продаете услуги по настройке процессов в CRM – спрашивайте, как сейчас организованы процессы, которые можете улучшить.

Ситуационные вопросы нужны больше менеджеру, чем клиенту. Продавец выясняет больше информации для того, чтобы определить проблему клиента и подобрать решение. А для покупателя менеджер подсвечивает ту зону, о которой дальше пойдет речь.

Так как вы заинтересованы в продолжении диалога с клиентом, не задавайте слишком много ситуационных вопросов. Ваш собеседник заскучает и «сорвется». Сфокусируйтесь на зонах, в которых хотите обнаружить проблемы. Перечислите проблемы, которые ваше предложение поможет решить потенциальному покупателю. Подумайте, какая информация нужна для того, чтобы вывести клиента на ответ на вопрос «Насколько вас устраивает нынешний подрядчик?» или «Возникают ли сейчас какие-либо сложности с обновлением сайта?»


Пример Ситуационных вопросов:

  • На какой CMS сейчас сделан ваш сайт? Какие цели вашего сайта, какие задачи с помощью него решаете/хотите решить (например, получение заявок онлайн)? Сколько в среднем человек заходят на ваш сайт в сутки / Сколько заявок в среднем вы получаете за месяц?

  • Как часто проводите обновление системы / информации на сайте? На сколько актуальны обновления и модули, которые установлены сейчас?

  • Расскажите мне как выглядят рабочие процессы в вашей компании. Давайте начнем с отдела продаж. Каким образом обрабатываются поступающие заявки/заказы с сайта?


Фактически, ситуационные вопросы не нужны клиентам. Чтобы ваши вопросы не походили на допрос с пристрастием, задавайте только нужные вопросы и, если вам не хватает информации, начните с общих: как ваш бизнес чувствует себя сейчас, изменилось ли что-то кардинально в вашей работе за последнее время?


П – проблемные вопросы (Problem Questions)

Проблемные вопросы – это вопросы о сложностях и нерешенных задачах бизнеса клиента. Покупателю не нужен именно ваш продукт. С пониманием проблем клиента и вопросами о них вы выясните скрытые потребности. Спросите, как влияют скрытые потребности на работу клиента, и вы вместе сможете подсчитать, во сколько обходится эти нерешенные моменты. Чем сложнее и дороже проблема в глазах клиента, тем сильнее возрастает мотивация и готовность ее решить. 

Задавать такие вопросы может быть психологически сложно, особенно начинающему продавцу. Вы можете быть скованным от ожидания негативной реакции собеседника. Вы не вызовите ее, если вопросы заставляют покупателей задумываться о проблемах, а не оправдываться. Вы можете помочь клиенту, если разберитесь, действительно ли ваше предложение улучшит его бизнес-процессы.


Пример Проблемных вопросов:

  • Как давно происходили сбои на сайте? И насколько долго он не работал (соответственно сколько времени ваша компания не получала заявки/заказы с сайта и теряла прибыль)?

  • Какие изменения и улучшения на сайте наиболее важны для вас как для маркетолога/директора? 

  • Часто клиенты, с которыми я общаюсь, не в восторге от работы корзины и удобства оформления заказа на своих сайтах, а также некорректно работает выгрузка заказов и цен из 1С. Насколько удобно оформлять заказ с вашего сайта? Все ли хорошо выгружается на сайт из 1С?


Проблемные вопросы закладывают основание продажи, подсвечивают проблемы и трудности. Если у покупателя нет ощущения необходимости изменений, то не будет и сделки. Хотите продавать больше, хотите продавать не продавая – помогите человеку обнаружить существующие проблемы и посчитать их стоимость. 

Разнообразьте ваши вопросы и найдите для них основания.Клиент должен понимать, к чему вы задаете тот или иной вопрос, причем лучше проговорить направление разговора в самом начале беседы. Привязка вопросов – это рабочий метод, превращающий допрос в живой и естественный диалог.

  • «Мы говорили о выгрузке товаров и типов цен из 1С. И я хотел бы уточнить, на каком этапе выгрузки происходит ошибка» – это привязка вопроса к рассказу клиента. Позволяет объединить несколько вопросов и тем в логический и целостный разговор.

  • «Готовясь к разговору, я посмотрел ваш сайт и увидел, что у вас также наблюдается расхождение цен в каталоге и товаров, которые уже лежат в корзине. У вас настроены какие-то системы скидок или это происходит из-за сбоя при выгрузке?» – это связка вопроса с личными наблюдениями. Она добавит разнообразия вашим вопросам и покажет, что вы серьезно готовились к встрече.

  • «На прошлой неделе я общался с вашим маркетологом, от которого поступила заявка на обновление. Знаете, там сложилась такая ситуация, что сайт для корректной работы с 1С требует крупных доработок. Поэтому хочу спросить, готовы ли вы для этих целей сменить действую CMS?» – это привязка к ситуации третьей стороны. Так можно повысить доверие к себе как к специалисту.

И – извлекающие вопросы (Implication Questions)

Вопросы о том, к каким последствиям приводят проблемы и как они влияют на бизнес и клиента в частности. Извлекающие вопросы увеличивают неудовлетворенность сложившейся ситуацией. Они помогают потенциальному клиенту понять, что «проблема есть, и она больше, чем он думал». Спрашивайте о последствиях проблем, их связях с другими сложностями, их воздействии на показатели и рабочие процессы.

«Текущий сайт постоянно ломается? Как часто это происходит? К чему это приводит? Как это сказывается на продажах/заказах? Влияет ли это на выполнение планов? Как именно?» – чтобы задавать такие вопросы, нужно понимать, к чему могут привести проблемы, трудности, неудовлетворенность, о которых вы спрашиваете. Как они сказываются на прибыли, затратах, выручке клиента.


Извлекающие вопросы необходимо составлять заранее, основываясь на знании своей услуги и понимании как именно и на что она может повлиять в работе клиента.



Пример Извлекающих вопросов:

  • Ваш сайт на Вордпрессе, как часто вы проводите техническое обслуживание, обновление системы и модулей? Приводит ли это к росту затрат на поддержание работоспособности сайта?

  • Когда сайт на обновлении или ломается, сколько по времени он находится в нерабочем состоянии? Как это сказывается на заказах с сайта?

  • Это приводило к отказу пользователей от заказа? Вы пробовали оценить во сколько обойдется этот простой?

Игорь Баннюк, руководитель отдела продаж
«Воздействие Извлекающих вопросов – это самый мощный инструмент в СПИН-продажах. С их помощью менеджер может серьезно увеличить размер проблем в сознании клиента. Суть в том, чтобы помочь клиенту понять настоящий масштаб и стоимость проблем, которые до разговора с вами он может считать даже не проблемами, а “нормальной ситуацией”».

Н - направляющие вопросы (Need-Payoff Questions)

Вопросы о пользе закрытия проблем и ощутимых выгодах, которые приобретет клиент. Если извлекающие вопросы усиливают осознание проблем, то направляющие – помогают понять и конкретизировать выгоды от их решения. «Представьте, насколько полезным для вас было бы быстро и без потери заявок/заказов обновлять сайт?».

Попросите клиента самого перечислить те выгоды, которые он получит от вашего предложения и работы с вами. И теперь ваша услуга для клиента – это избавление от лишних затрат, потери времени и головной боли.


Пример Направляющих вопросов:

  • На ваш взгляд, имеет смысл переезжать на новую CMS и новое готовое решение? Если мы это сделаем, сколько дополнительных заказов вы сможете получить?

  • Насколько понимаю, более простая в использовании CMS поможет быстро размещать новый контент на сайте, а новое готовое решение значительно повысит привлекательность сайта для пользователей. Насколько это важно для вас?

  • А если посмотреть на это со стороны сокращения времени и расходов на привлечение сторонних специалистов для поддержки/наполнения сайта. В этом есть смысл для вас? А какие-то еще выгоды вы получите от решения этой задачи?

  • Помогло бы вам, если бы мы…?

  • Решило бы проблему, если бы мы предложили такие условия…?

  • Сколько вы бы смогли сэкономить, если…?

Этапы СПИН-продаж

Точные СПИН-вопросы, умение составить из них естественный разговор, мотивированность на поиск проблем бизнеса клиента и желание их решить – обязательные элементы СПИН-продаж. В конечном итоге именно они приводят к заинтересованности клиента в вашем продукте.

SPIN Selling — это не история про жесткий скрипт. Со временем и опытом вы наработаете список хороших и почти универсальных вопросов, но использовать все на каждой встрече с новым клиентом вы не будете. В зависимости от хода беседы вы будете вынуждены подстраиваться под конкретную ситуацию.

Чтобы определить причину того, что вы можете спросить в рамках техники СПИН, нужно разобраться в этапах продаж. Всего таких этапов пять:

  1. Осознание потребности

    С помощью С-вопросов менеджер определяет проблемные места и показывает их клиенту, усиливает его недовольство сложившимися условиями. В конце этапа клиент должен осознать, что есть проблема и ее нужно срочно решать.

  2. Сравнение вариантов

    Продавец выясняет, что мотивирует клиента принимать решения. Параллельно менеджер фиксирует внимание клиента на преимуществах продукта, сравнивая его с другими способами решения проблемы. Здесь применяются П-вопросы. С их помощью продавец выясняет, как клиент видит решение задач. Например, продавец задает такой вопрос: «Если случится ...(моделирует негативную ситуацию), что вы будете делать?». В зависимости от ответа продавец понимает, что для клиента важно и какие способы подходят  для него.

  3. Устранение сомнений

    Продавец отвечает на возражения клиента, работает с сомнениями с помощью И-вопросов. Они помогут нарастить размер проблемы в глазах клиента. У человека прорисовывается четкое представление, что будет, если проблему не решить в ближайшее время. 

  4. Принятие решения

    Перед переходом к этому этапу убедитесь, что клиент заинтересован в вашем продукте. Подтолкните его к принятию решения с помощью Н-вопросы. Ваша задача – нарисовать для клиента положительные последствия от приобретения продукта.

  5. Заключение сделки

    В идеале — осуществление продажи и переход к дальнейшему сотрудничеству, если продукт предполагает повторные покупки.

СПИН-продажи обязывают менеджера готовиться к встрече, в мелочах погружаться в специфику бизнеса клиента и рабочих процессов и закладывать достаточно времени на общение с клиентом. Этот подход – не универсальный. Его применяют во многих областях, но техника чаще не оправдает вложенных сил, если вы работаете в условиях постоянного потока клиентов, короткого цикла сделки и большого количества заказов.

С чего начать продажи по технологии SPIN-продаж

  1. Зафиксируйте проблемы, которые решает ваш продукт

    Перенесите акценты с вашего продукта на проблему клиента. Обозначьте ваши преимущества и расскажите, как продукт улучшит ситуацию в бизнесе покупателя. Какие выгоды получают ваши текущие клиенты? Почему они предпочли вас конкурентам? Какие у них были проблемы до применения вашего продукта и как изменилась ситуация после?

  2. Оцените ситуацию с точки зрения клиента

    Ваш собеседник может быть как линейным менеджером, так и руководителем департамента. В зависимости от того, на каком уровне принятия решений находится ваш визави, вопросы должны отличаться. Сформируйте портрет клиента, его боли и цели. Вопросы должны быть релевантными и уместными. Старайтесь использовать такие формулировки, которые собеседник сможет передать своему руководству без искажения.

  3. Составьте заранее СПИН-вопросы о предполагаемых проблемах, их стоимости и путях решений

    Вы определили, с чем вы можете помочь клиенту. В реальности вы не сможете покрыть все возможные варианты в одном диалоге, так что сосредоточьтесь на нескольких проблемных зонах и прорабатывайте их.

  4. Начните разговор так, чтобы задавать вопросы, а не рассказывать о продукте 


Group 6.png

Сложности в работе по методу SPIN

В реальности все клиенты разные, и всегда менеджер сталкивается со сложностями в переговорах. Но их можно предусмотреть заранее.

❌ У клиента нет времени отвечать на все ваши вопросы

На обнаружение проблемы и предложение продукта уходит минимум 40 минут, а клиенты – люди занятые. Часто бывает, что человек просто не может вычленить в своем графике столько времени на то, что не считает важным (пока :)).

Решение:

  1. Применяйте СПИН на встрече (очно или ZOOM/Skype). Сказать в глаза «Мне некогда» всегда сложнее.

  2. Перед встречей обозначьте клиенту, что на беседу уйдет около получаса и поясните, для чего это нужно. Четкое понимание выгод от беседы поможет человеку найти время на вас в своем плотном графике. 

❌ Клиент не отвечает на вопросы

Это происходит, когда клиент не понимает, зачем вы его допрашиваете и какой ему от этого толк.

Решение:

Еще на старте проговорите клиенту, как будет развиваться беседа: «Иван Иванович, чтобы сэкономить ваше время и быстро понять, полезен ли вам наш продукт, я задам вам несколько вопросов. Предлагаю такую схему: я уточню у вас несколько моментов, на это уйдёт 10-15 минут, а затем расскажу о предложении. Если вы сочтете это полезным, тогда договоримся о встрече, хорошо?»

Переходить к СПИН-вопросам после того, как клиент согласился уделить вам достаточно времени. 

Если клиент не дает согласие, убедите его, что рассказ об общих вещах не поможет понять, применим ли ваш продукт в его ситуации, и для начала нужно понять ситуацию детальнее. Так вы сможете четко и внятно донести, какую пользу принесете клиенту. 

❌ Клиент нарушает скрипт и ведет диалог сам

Если собеседник вас подгоняет, спрашивает цену в начале разговора или требует конкретных цифр, нужно объяснить логику вашей цепочки вопросов.

Решение:

Ваша задача — собрать информацию и сделать релевантное предложение. Мягко возвращайте собеседника на рельсы вашего скрипта. Если клиент начинает негативить, ответьте на пару его вопросов и снова возвращайтесь к своим.


Клиент: Что вы все вокруг да около. Что вы предлагаете?

Менеджер: Мы занимаемся разработкой интернет-магазинов. У нас огромное количество услуг, но чтобы не тратить ваше время на их перечисление, мне нужно задать вам еще несколько вопросов, тогда я смогу предложить вам конкретное решение под ваши задачи. 

Клиент: Ладно, спрашивайте.


Часто бывает, что клиент сразу требует назвать цену услуги. Тогда нужно сказать, что о цене мы поговорим немного позже и что сейчас важнее понять, что нужно клиенту.


Клиент: Это понятно, но сколько стоит?

Менеджер: Иван Иванович, пока вы не знаете, за что платите, любая цена будет казаться большой. 

Клиент: Ну так и за что же я буду платить?

Менеджер: Сейчас все расскажу. Только чтобы не перечислять вам огромный список неподходящих вам услуг, мне нужно сориентироваться в вашей ситуции и подобрать подходящее решение. Поэтому я и хочу задать еще несколько вопросов.


Не давайте сбить себя с толку и увести в сторону от поиска потребности.


❌ Продать необходимость решить проблему не означает продать продукт

Не забывайте, что конечная цель СПИН-продаж – это продажи. Вам не только нужно собрать информацию и понять вместе с клиентом, как у него все плохо, но и предложить решение проблем вашим продуктом.

Решение:

Задайте вопросы, чтобы выяснить проблемы и замотивировать клиента их решить, одновременно подводите способы решения к преимуществам вашего продукта, а затем презентуйте его.

В реальности бывает так: менеджер сформировал потребность и мотивацию по работе с проблемой,а решение не дал. Клиент с мотивацией начнет искать другие пути, и уйдет к клиентам. А им будет комфортно работать с теплым клиентом.


Важно не забывать про закрытие сделки. Бывает, что менеджер слишком фокусируется на необходимости задавать вопросы и забывает про хорошую презентацию или дожать клиента.


Примеры применения технологии СПИН-продаж

Чтобы лучше понять ситуацию, проблемы и задачи клиента – нужно задавать вопросы. А чтобы их задавать – нужно получить на это право. Клиент не соглашался ни на интервью, ни на допрос. Объясните клиенту для чего вы хотите начать с вопросов и привяжите это объяснение к цели встречи. В большинстве случаев этого достаточно, чтобы избежать подробного рассказа о ваших услугах в самом начале встречи.


Менеджер:
Иван Иванович, мы работаем с несколькими известными компаниями в Вашей отрасли. Но главное - понять будет ли Вам выгодно и удобно работать с нами. Давайте построим встречу так: для начала я хотел бы уточнить несколько моментов, чтобы лучше понять специфику Вашего бизнеса, затем расскажу о наших возможностях и после обсудим детали. Хорошо?

Клиент:
Да, давайте так.


Только после того как менеджер получит разрешение, можно задавать вопросы:


Менеджер (Ситуационный вопрос):
Хотел бы начать с CMS. На какой админке сейчас работает ваш сайт?

Клиент:
Ну мы уже 6 лет пользуемся Вордпресом.

Менеджер (Ситуационный вопрос):
А обслуживанием занимаетесь сами или через подрядчика, например, агентство или фриланс?

Клиент:
Обычно ищем фрилансера. Мы не так часто обновляем сайт, только если нужно добавить какие-то новые разделы или обновить модуль.

Менеджер (Проблемный вопрос):
Вордпресс, конечно, неплохая и бесплатная CMS, однако как раз в удобстве использования и обслуживания основной ее минус. Хотя 6 лет назад она была отличным выбором. Когда у вас идет обновление системы, как долго сайт не работает? И, соответственно, сколько прибыли вы теряете на заявках?

Клиент (не воспринимает проблему как серьезную):
Обычно дня 3-4. Было бы у нас 6 лет назад больше денег, возможно, мы бы и купили более удобную CMS, да.

Менеджер (Извлекающий вопрос):
Я почему спрашиваю, с одним из наших клиентов мы посчитали, что за 10 лет он потратил на обслуживание своего сайта больше, чем рассчитывал при его разработке. У вас за 6 лет, наверное, тоже набежала приличная сумма?

Клиент (без особого энтузиазма):
Я не очень задавался этим вопросом. Главное, чтобы в конечном счете сайт работал. Хотя по моим ощущениям, за 6 лет мы потратили на его обслуживание раза в 2 больше, чем хотелось бы.


Удобность оформления заказа, мобильная версия сайта, выгрузка из 1С, сложности с обновлением или установкой новых модулей – это возможные темы для разговора. Ваша задача – помочь клиенту вести бизнес эффективнее, для этого нужно изучить его ситуацию, увидеть существующие проблемы, их последствия и затраты на них. Чтобы клиент ощутил потребность в ваших услугах еще до того, как вы подробно о них расскажете.

Хорошие менеджеры по продажам находят и формируют потребности клиентов там, где средние их не замечают. Ищите проблемы, недовольство, потерянные деньги, время и нервы (Скрытые потребности), и развивайте их до точки, когда у клиента возникает желание и понимание необходимости изменений (Явные потребности).


Менеджер (Извлекающий вопрос):
По большому счету, можно было бы закрыть глаза на большую стоимость обслуживания, если бы на время обновлений сайт совсем не работал целых 3-4 дня? Ведь заказы с сайта приносят вам хорошую прибыль.

Клиент (по-прежнему считает проблему несерьезной):
Такое бывает нечасто, продавцы обычно договариваются с клиентами об увеличении сроков сбора и доставки заказов. Ну или пытаются вынести мне мозг.

Менеджер (Извлекающий вопрос):
Знаете, на прошлой неделе общался с маркетологом «Идеи», у них тоже сайт на Вордпрессе, и он говорил, что число отказов на сайте увеличивается, потому что мобильная версия сайта совсем не соответствует современным требованиям.

Клиент (постепенно осознает серьезность проблемы):
Да, это реальная проблема. Нам приходится постоянно дорабатывать мобильную версию, от этого сайт долго прогружается и все труднее сделать заказ. А это приводит и к дополнительным затратам и к увеличению отказов.

Менеджер (Извлекающий вопрос):
И насколько увеличился процент отказов?

Клиент:
Не критично, конечно. Мы дополнительно делаем рассылки и вручную прозваниваем клиентов, которые сделали заказ. Конечно, наши продавцы от этого не в восторге.

Менеджер (Извлекающий вопрос):
Им хотелось бы, чтобы обработка заказов происходила автоматически?

Клиент:
Это, конечно, в идеале. Так продавцы будут заняты своими текущими делами, а не закрывать дырки собой из-за неработающего сайта.


Помогите клиенту понять, что проблема достаточно серьезна и ее нельзя игнорировать. Поэтому рационализируем проблемы и последствия, переводим их в деньги – в затраты или упущенную выгоду.


Менеджер (Извлекающий вопрос):
А на вас, на продажах это как-то сказывается? Т.е. на премия и выполнение планов?

Клиент:
Шутите что ли? Иногда с этим бывает полный крах. В прошлом году мы чуть не остались без зарплаты, когда менеджер понял, что заказы с сайта не приходят вообще, и это прямо под Новый год.

Менеджер (Извлекающий вопрос):
Ух, и сколько в итоге потеряли в деньгах?

Клиент:
Прилично, более чем прилично.

Менеджер (подводит итог, задает Направляющий вопрос):
Получается, что ваш сайт требует обслуживания чаще, чем хотелось бы, уже не соответствует современным требованиям к интернет-магазинам, которые сейчас есть, и бьют не только по продажам, но и по вашему собственному карману? Что думаете, во сколько примерно это обходится? Другими словами, есть смысл серьезно прорабатывать полное обновление сайта?

Клиент:
Не знаю, нужно считать. Думаю, мы теряем не менее миллиона в месяц. Да, давайте проработаем это, сможете подготовить предложение, и что от меня для этого нужно?

Заключение

Не важно, что именно вы продаете: промышленное оборудование, загородные дома или консалтинговые услуги. Чтобы продавать успешнее, нужно помогать клиентам увидеть необходимость в изменениях. Ни убеждать их в необходимости своего предложения, а помочь понять почему оно необходимо. Как именно это сделать?

  • Сформулируйте проблемы, которые Вы можете решить для клиентов.

  • Посмотрите на ситуацию глазами клиентов.

  • Подготовьте СПИН-вопросы о проблемах и их последствиях. 

  • Начните разговор так, чтобы спрашивать, а не рассказывать. 

Что дальше? Вы уже знаете. Задавайте подготовленные вопросы, пытайтесь разобраться в ситуации, проблемах и задачах клиента, проявляйте любознательность. Не рассказывайте о своем предложении слишком рано, не убеждайте в его преимуществах и выгодах. Пытайтесь вместе с покупателями понять - действительно ли Ваше предложение - это то, что поможет повысить эффективность их работы, действительно ли оно им необходимо.

Думайте о клиенте. Думайте как клиент. Думайте о проблемах и задачах, которые можете решить для покупателей, а не о характеристиках и преимуществах своего предложения. Больше говорите о бизнесе и работе клиента, а не о своем предложении. В этом суть продаж по методу СПИН.


    Нужна помощь в продвижении бизнеса в интернете?




Оцените материал:  
(0)

Наши менеджеры готовы прямо сейчас обсудить ваши задачи!
Петр

Петр

Позвоните нам или оставьте заявку на бесплатную консультацию,
мы ответим в течение 1 часа (в рабочее время) и расскажем, как мы сможем решить ваши задачи!

Обсудить задачу
СПАСИБО!

Благодарим за доверие и подписку на рассылку Веб-центра"


Будем рады видеть тебя в наших друзьях в группе VK. Там мы обсуждаем материалы и отвечаем на вопросы о продвижении в интернете.

Поздравляем!
Ваш приз: Учебник по внедрению CRM

Держи телефон рядом!
Мы позвоним и расскажем, как получить подарок!

Наш менеджер свяжется с вами и объяснит как забрать подарок
Испытайте свою удачу
Раскрутите барабан и получите приз
*вращать барабан можно только 1 раз
Отправляя форму, вы соглашаетесь на обработку персональных данных, защищенных политикой конфиденциальности и обрабатываемых для выполнения заявки.