Что такое интернет-маркетинг и как делать его правильно

1. Что такое интернет-маркетинг?

2. Какие задачи решает интернет-маркетинг?

3. Охват целевой аудитории

4. Конверсия посетителей сайта в лиды

5. Конверсия лидов в продажи

6. Повторные продажи

7. Ошибки при использовании интернет-маркетинга

8. Самый главный вывод

Вы уже пробовали привлекать покупателей с помощью интернета? Думаю, что да. Получилось? Думаю, что даже если и более-менее получилось, то все равно остался осадок, что результат мог быть еще лучше. Кто же виноват в том, что вы недополучили клиентов из интернета? Конечно те, кто занимался продвижением вашей компании в интернете: сеошники, контекстологи, смм-щики, таргетологи и т.д. Они же специалисты, не доработали, не погрузились, не прочувствовали.

Правильно рассуждаем? К сожалению, нет. Сейчас скажу крамольную вещь: скорей всего виноваты только вы сами. Виноваты в том, что отдали внедрение в свой бизнес целого отдельного канала продаж людям, которые в вашем бизнесе практически ничего не понимают.

В этой статье я хочу рассказать о том, как правильно действовать бизнесмену или руководителю, чтобы деньги вложенные в интернет-рекламу и продвижение приносили прибыль, а не головную боль. Не нужно воспринимать мою статью как оправдание недобросовестных или неквалифицированных подрядчиков, таких тоже хватает. Речь пойдет не о них.

Что такое интернет-маркетинг?

Чтобы ответить на этот вопрос нужно сначала понять, из чего вообще состоит любой бизнес.

Для начала, бизнес это люди. Те, кто выполняет работу. Людьми нужно управлять, учить, наказывать, поощрять и т.д. Затем, наверное, самой основной частью бизнеса является производство товара или выполнение работ. То самое, за что клиенты вам платят деньги. Но клиентов еще нужно найти, а эту задачу должен решить маркетинг, который также является важным составляющим системы под названием “бизнес”. Просто привлечь клиентов мало, надо им еще продать ваш товар или услугу. Отдел продаж, за работу! А после продажи клиента нужно обслуживать, обеспечивать гарантию на продукт или периодически выполнять работу за абонентскую плату, не суть важно.

Таким образом, мы можем условно разделить ведение бизнеса на виды работ:

• работа с персоналом (поиск, обучение, наказания, поощрения)

• производство, выполнение работ

• поиск клиентов (маркетинг)

• продажа

• послепродажная работа (гарантия, сопровождение)

Только качественное выполнение всех этих видов работ сможет обеспечить бизнесу успех, то есть прибыльность. Ведь успешным можно считать только бизнес, который приносит прибыль.

К какому виду работ можно отнести интернет-маркетинг? Конечно к маркетинговым активностям. То есть интернет-маркетинг —- это один из элементов сложной системы под названием “маркетинг”.

Давайте вспомним, за что именно должен отвечать маркетинг:

• позиционирование компании на рынке;

• определение целевой аудитории (ЦА);

• изучение спроса и проблем ЦА;

• адаптация товара к потребностям ЦА;

• подбор способов обращения к ЦА (рекламные месседжи и каналы).

Логика подсказывает, что интернет-маркетинг —  это та часть маркетинга бизнеса, которая реализуется с помощью интернета. То есть понятно, что это не просто использование SEO, контекстной рекламы или SMM, это полноценный элемент в системе общего продвижения вашего бизнеса, который должен решать маркетинговые задачи, но с использованием соответствующих инструментов продвижения и каналов в интернете.

Читайте также Как заставить покупать у вас?

Какие задачи решает интернет-маркетинг?

Как мы уже выяснили успешный бизнес это прибыльный бизнес. И все виды работ, которые выполняются в рамках ведения бизнеса должны быть направлены на увеличение этой самой прибыли. Интернет-маркетинг не исключение. Соответственно задача “запустить контекстную рекламу” не может быть правильной задачей интернет-маркетинга, так как контекстная реклама и прибыльность далеко не всегда тождественные понятия.

Чтобы определить какие задачи нужно ставить, нужно понять из чего может складываться результат в виде увеличения прибылей бизнеса. Разберемся, какие показатели непосредственно влияют на прибыльность:

• количество клиентов;

• средний чек;

• маржинальность, то есть разница между себестоимостью и издержками.

Если будете увеличивать любой из перечисленных показателей или все сразу, то будете увеличивать и прибыльность бизнеса.

На какой из этих показателей может повлиять интернет-маркетинг? Так как в большинстве случаев это все таки работа, связанная с привлечением целевой аудитории из интернета, то оставим средний чек и маржинальность обычному маркетингу, а остановимся на количестве клиентов.

Этот показатель можно увеличить несколькими способами:

1. Увеличить охват целевой аудитории. Чем больше людей видят нашу рекламу, тем больше покупают. Прямая линейная связь.

2. Увеличить конверсию аудитории в лиды. Нужно заставить процент людей, увидевших нашу рекламу, оставлять заявки.

3. Увеличить конверсию лидов в продажи. Повысить результативность работы отдела продаж, чтобы процент лидов, закрываемых на сделку был выше.

4. Увеличить количество повторных продаж. Добиться того, чтобы клиенты после первой покупки обращались бы к вам повторно.

Вот это уже можно назвать правильными задачами интернет-маркетинга.

Рассмотрим каждую из них подробней.

Охват целевой аудитории

Это базовая задача, которая позволит расти вашему бизнесу. Откуда берется продажа в интернете? Пользователь оставляет заказ на вашем сайте (это может быть еще группа в социальной сети или персональная страница на каком-то портале, но для краткости в статье будем рассматривать сайт, как инструмент получения заказов). То есть вам нужно пригнать как можно больше целевой аудитории на свой сайт. Вот это и есть главная задача интернет-маркетинга. Повышение узнаваемости, первое место в списке рекламных объявлений по какому-то запросу, количество лайков в месяц — это все неважно, если на сайт не приходят люди, которым интересно ваше предложение.

Вот на этом этапе важно понимать, что вам не нужен Яндекс.Директ, как таковой, или таргетинг ВКонтакте. Вам нужны посетители сайта. Вот с такой задачей и нужно выходить на подрядчика.

Давайте теперь разберемся, где в данном случае ваша зона ответственности, а где ответственность подрядчиков.

Конверсия посетителей сайта в лиды

Но посетители на сайте это еще только начало пути по увеличению доходности бизнеса. Нужно обязательно работать над повышением процента конверсии посетителей в заявки и звонки. А что влияет на эту конверсию? Конечно это сайт: его внешний вид, удобство использования, понятность или юзабилити.

Тут на помощь приходят системы аналитики посещаемости сайта. Нам с вами нужно понимать как люди ведут себя на сайте, что им нравится делать, а что их отпугивает и как сделать так, чтобы то, что их отпугивает начало бы им нравиться. Нужно тестировать разные варианты представления информации, грамотно оценивать результаты тестов и принимать решения по дальнейшей доработке.

Работа над конверсией сайта очень важна, так как увеличение конверсии с 1% до 2%, то есть всего на один процент даст вам ДВУКРАТНЫЙ!!! прирост количества заявок.

Читайте также Как рассчитать окупаемость рекламы быстро и просто

Конверсия лидов в продажи

Это зона ответственность целиком и полностью лежит на владельце бизнеса, то есть на вас. Качество выполнения этого этапа зависит от того, как вы организовали работу в отделе продаж, насколько компетентны и заинтересованы в результате ваши менеджеры.

Если лиды приходят качественные, но вы не можете им продать свой товар или услугу, то подрядчик, помогающий вам в реализации стратегии интернет-маркетинга ничем вам не поможет. И тут есть один тонкий момент. Велика вероятность того, что как раз работу подрядчика вы будете оценивать через призму количества продаж. А это значит, что у вас может сложиться обманчивое впечатление, что подрядчик работает некачественно. Вы будете портить нервы себе, специалистам на стороне подрядчика, а главное недополучать прибыль в то время, когда могли бы просто закрыть проблему на своей стороне и все были бы довольны.

Я не буду даже приводить таблицу с обязанностями подрядчика и заказчика, так как за этот этап отвечает только заказчик.

Повторные продажи

Когда может состояться повторная продажа? Для этого должно выполниться два условия: клиент должен остаться доволен первой покупкой и должен увидеть ваше предложение, когда ему вновь понадобятся ваши услуги. Конечно, он может просто помнить про вас и по собственной инициативе обратиться повторно именно к вам. Но это работает только если период повторного обращения маленький или сумма сделки достаточно велика и на рынке нет других конкурентов, сопоставимых с вами по качеству, а так бывает редко. Поэтому напомнить о себе в нужный момент —  лишним не будет никогда.

Думаю, вы уже догадались к чему я клоню. Ответственность за этот способ привлечения клиентов делится ровно пополам между заказчиком и интернет-агентством.

Заказчик должен обеспечить максимальное качество предлагаемого продукта и сервиса при совершении покупки и дальнейшем обслуживании. Подрядчик должен отыскать в нужный момент прежних клиентов заказчика и грамотно напомнить о том, что повторную продажу нужно сделать непременно там же.

Ошибки при использовании интернет-маркетинга

Самая распространенная ошибка это непонимание задач, которые нужно ставить специалисту по интернет-маркетингу. К нам до сих пор большинство заказчиков приходит с просьбой “сделайте мне SEO (SMM, контекстную рекламу: нужное подчеркнуть)”. Прочтите еще раз раздел этой статьи “Какие задачи решает интернет-маркетинг?”. Нужно приходить к подрядчику с правильной задачей: увеличьте мне охват пользователей, или приведите мне заказчиков на эту услугу, или расскажите моей ЦА о новой акции, которую я запускаю. Конечно, мы любому заказчику объясняем, как правильно формировать свои ожидания от интернет-маркетинга, но не всегда и не все заказчики готовы нас слышать, к сожалению.

Вторая по распространенности ошибка: несоответствие рекламной стратегии в интернете и в офлайне. Это значит, что заказчик в онлайн и в офлайн рекламе использует совершенно разные графические материалы, слоганы, доносит разные преимущества. В голове потребителя, который соприкасается с рекламой в интернете и в других источниках не выстраивается единый образ компании, такая реклама даже может восприниматься как реклама разных компаний. Так происходит потому, что обычно клиент приходит в интернет-агентство уже после того, как закажет буклеты, рекламу на радио, билборды и тому подобное. Редко агентства, которые занимаются такими видами рекламы будут детально с клиентом прорабатывать его задачи и подбирать портрет аудитории. Работа с ними идет в режиме “скажите как — мы сделаем”. А в хорошем агентстве интернет-маркетинга вам в любом случае помогут выстроить маркетинговую работу правильно, и может получиться так, что правильная стратегия не будет соответствовать той рекламе, в которую вы уже вложились раньше.

Самый главный вывод

Самая приятная новость за сегодня. Знаете кто виноват в том, что ваш интернет-маркетинг не получился? Подрядчик, а не заказчик как я написал вначале статьи. В любом случае. Либо подрядчик некачественно сделал свою работу, либо взялся за проект, владелец которого не готов к продвижению в интернете.

В качестве рекомендации по достижению успеха скажу следующее. Помните о том, что интернет-маркетинг это просто инструмент и маленькое звено в большой комплексной стратегии вашей компании. Не думайте, что можно занести денег в интернет-агентство и получить готовых клиентов в свой бизнес. Так это не работает. Вы должны четко понимать, что вам нужно от интернет-каналов продвижения и зачем, а агентство должно грамотно реализовать ваши пожелания в виде рекламных кампаний, оптимизированного сайта, активных групп в соц. сетях.

Только так достигается успех.