Умение написать продающие тексты – настоящий must have для гуру и начинающих специалистов в области продаж и рекламы. Отсутствие притока новых клиентов и роста прибыли, недостаток качественного и продающего контента в Интернете – с этими проблемами часто сталкиваются современные управленцы и маркетологи. Без практических рекомендаций здесь не обойтись.
1. Изучите целевую аудиторию
Первая «крутая фишка» продающего текста – знание и понимание целевой аудитории.Что для нее важно и актуально сегодня?
«Если вы понимаете мотивы, эмоциональную составляющую и реальную причину действий, которые интернет-пользователи осуществляют на сайте (покупка, подписка, клик, загрузка и т.д.), вы можете написать продающий текст. Например, работая с интернет-магазинами в этом году, мы заметили повторяющуюся тенденцию в наших беседах с покупателями. Их волновали вопросы долговечности, легкость выбора услуги. Ведь тратить время в поиске всего необходимого не очень приятно – гораздо лучше посетить всего один интернет-магазин и найти там все, что нужно – от основного продукта до мелких аксессуаров. Поэтому мы попросили их порассуждать на злободневную тему. Затем использовали эти ответы в качестве живых отзывов на сайте. А ключевые слова – в заголовках. Клиенты любят, когда с ними говорят на их языке. Этот метод позволил увеличить конверсию сайта на 35%».
Talia Wolf, специалист по оптимизации конверсий, интернет-агентство «GetUplift»
Продающий текст (меседж), который вы пишете для целевой аудитории, должен включать в себя следующие пункты:
1. Поло-демографические данные.
2. Эмоциональное состояние/Интересы.
3. Цель покупки или проблема.
4. Цель посещения сайта.
5. Основные факторы принятия решения.
6. Дополнительные факторы принятия решения.
7. Возражения.
Если вы не знаете ответов, не нужно изобретать велосипед. Все, что нужно сделать – спросить своих клиентов. Огромное заблуждение – предполагать, что ваши потребности и поведение будут такие же, как у вашей целевой аудитории. Клиенты любят, чтобы их понимали. И приоритеты бизнеса, хочет он того или нет, продолжают смещаться не просто в сторону привлечения лидов и роста продаж, а формирования лояльного комьюнити вокруг бренда, завоевания доверия аудитории, поддержания ее активности.
2. Создайте доверительные отношения с клиентами
Nic Meliones (агентство копирайтинга «BitWall») использует свои навыки убеждения в написании продающих текстов для взаимодействия с инвесторами, клиентами, влиятельными людьми и собственной командой. Для исполнительного директора – это, безусловно, его должностные обязанности. Вот как он создает грамотную коммуникацию с аудиторией на высоком уровне:
«Я всегда сосредотачиваюсь на результатах для другой стороны. Они хотят как можно раньше узнать, что они выиграют от этого взаимодействия, на сколько повысится показатель ROI. Прежде чем начать писать текст на практике, я тщательно исследую потребности потенциального клиента. Я определяю результаты, которые будут полезны для них, и затем использую эти наработки в качестве драйвера в разговоре. Я всегда «ставил себя в туфли» получателя и полностью сосредоточился на том, как они должны себя чувствовать и действовать, читая очередной посыл. Пришло понимание: если клиент чувствует себя комфортно, то он не уйдет к конкуренту».
В следующий раз, когда вы прочитаете анонс нового фильма, который вышел в прокат, спросите себя – доверяю ли я автору текста? Если вы этого не сделаете, вы даже не дочитаете анонс. Вот почему очень важно строить разговор на доверии.
Когда мы пишем убедительно, мы заставляем клиента эмоционально загораться, а в итоге привести к покупке.
В своей книге «Подача слова» Oren Klaff рассказывает о внимании, поскольку «коктейль химических веществ» подается в мозг в результате любого взаимодействия, включая взаимодействие с написанным словом:
«Недостаточно говорить о преимуществах того, что мы предлагаем. Нам нужно говорить о проблемах подписчиков и клиентов. Мы не можем бояться напряженности в тексте – мы должны ее создать. Это сводится к наличию двух нейротрансмиттеров (виды гормонов в головном мозге, передающие информацию от одного нейрона другому): допамина и норадреналина. Допамин – это химическое вещество желания. Норадреналин – это химическое вещество, выполняющее функцию медиатора нервной системы. Если вы хотите продать с помощью текста, вам нужно предоставить эти два нейротрансмиттера. Нужно, чтобы они оба прошли через нейронные связи мозга. У каждого химического вещества есть свой механизм. Чтобы дать дофаминовый удар, предложите лид-магнит, бесплатную консультацию, мини-услугу или скидочный купон».
Недостаточно говорить о преимуществах того, что мы предлагаем. Нам нужно говорить о проблемах подписчиков и клиентов. Мы не можем бояться напряженности в тексте – мы должны ее создать.
«Практическое решение проблемы заключается в том, чтобы заставить читателя чувствовать счастье, потерю, радость и даже боль. Чтобы хорошо агитировать, просмотрите истории клиентов (часто их можно найти в обзорах продуктов, рекомендациях, обсуждениях) и зацепитесь за то, что они используют. Это отлично работает в электронной почте и на лендингах».
.
Joanna Wiebe, копирайтер агентств «CopyHackers» и «Airstory»
Люди больше мотивированы страхом, чем желанием. Если обратить внимание на огромную боль, которая может произойти, если они не предпримут действий – они будут в два раза чаще покупать. И вы опередите конкурентов.
3. Подберите правильную тональность текста
Никогда не пишите то, что вы не сказали бы кому-то лично. Karl Blanks, эксперт по повышению конверсии настоятельно рекомендует:
«Пишите, как человек, пишите так же, как вы действительно разговариваете с клиентом! Пишите те фразы, которые вы бы сказали подписчику реально. В итоге вы захватите его внимание и вызовете интерес к компании».
Чем больше искренних чувств вы передадите читателю, тем сильнее будет ваше влияние на него. Пока вы не обращаете на это внимание, конкуренты снимают сливки. Продвигайте запоминающийся текст.
4. Используйте ключевые слова (семантическое ядро)
Ваши лучшие друзья – это слова, которые ваши читатели используют, чтобы описать свою проблему или ее идеальное решение. Опросы, интервью, простое общение с клиентами – отличные практические способы узнать пользователя и написать продающий текст.
«Практическое решение проблемы заключается в том, чтобы заставить читателя чувствовать счастье, потерю, радость и даже боль. Чтобы хорошо агитировать, просмотрите истории клиентов (часто их можно найти в обзорах продуктов, рекомендациях, обсуждениях) и зацепитесь за то, что они используют. Это отлично работает в электронной почте и на лендингах».
Momoko Pice, специалист агентства «Kantan Designs»
Распределить ключевые слова важно, но не забывайте возбудить желание клиента владеть товаром! Для того, чтобы клиент захотел ваш товар его нужно «вкусно» преподнести. Клиент должен представить, что он уже пользуется товаром.
5. Упрощайте грамматику, найдите свой стиль
Копирайтинг – фундамент рекламы, это известно с олдскульных времен. Будьте лаконичны. Лишние слова не принесут должного эффекта, а в итоге – продаж. Вы не можете заставить человека предпринять какие-то действия, вы должны показать реальную ценность товара, чтобы он сам захотел его купить. Если предложение длиннее 10-15 слов, используйте правильную пунктуацию, чтобы сделать текст читаемым для целевой аудитории.
В продающих текстах не должно быть сложных грамматических конструкций. В них не должно быть оскорбляющего содержания и «черного юмора», некорректной лексики и выражений (хотя это, конечно, понравится любителям жанра). Только так тексты будут незаметно подталкивать к нужному выбору.
6. Покажите, что вы – личность!
Можем ли мы позволять себе проявлять личные качества в продающем тексте? Да, без сомнения.
Эффективный мини-мануал от Nathalie Nahai, веб-психолога:
«Практическое решение проблемы заключается в том, чтобы заставить читателя чувствовать счастье, потерю, радость и даже боль. Чтобы хорошо агитировать, просмотрите истории клиентов (часто их можно найти в обзорах продуктов, рекомендациях, обсуждениях) и зацепитесь за то, что они используют. Это отлично работает в электронной почте и на лендингах».
«Кто-то однажды сказал мне, что одно и то же солнце плавит воск и делает твердой глину. Если вы показываете свою личность, некоторые люди будут любить вас, и некоторые люди будут буквально презирать вас по той же причине. Быть уязвимым нелегко и сопряжено с большим риском, потому что вы имеете дело с неопределенностью. Но там, где мы ступаем на поле отношений, мы ступаем на поле уязвимости».
Brian Lenney, профессиональный копирайтер
Когда вы говорите от сердца, люди слушают. Это верно везде, в любом контексте. Это то, что делает нас людьми. Не бойтесь показать свою личность. Это сделает контент продающим и мотивирующим!7. Не забывайте про визуальную структуру текста
Внешний вид имеет большое влияние на то, как читатели взаимодействуют с контентом и что они узнают о товаре или услуге. В Интернете большинство людей не читают – они просматривают. Секретным оружием убеждающего писателя является использование графических элементов: информационных баннеров, инфографик, диаграмм.
Так называемые «крючки» могут сделать ваш текст продающим и запоминающимся. Субъективный показатель дизайна текста веб-сайта или электронного письма должен быть на высоком уровне. Идеальный вариант – когда можно просканировать взглядом текст, не вчитываясь, и сразу же понять, о чем идет речь и какие тезисы предложены.
Написание продающих текстов – это высокоэффективный навык. Любое усилие, которое вы вкладываете в обучение копирайтингу, принесет огромные дивиденды.
Подведем итог. Чек-лист по написанию продающих текстов включает 7 пунктов:
1. Изучите целевую аудиторию.
2. Создайте доверительные отношения с клиентом.
3. Подберите правильную тональность тексту.
4. Используйте ключевые слова (семантическое ядро).
5. Упрощайте грамматику, найдите свой стиль.
6. Покажите, что вы – личность!
7. Не забывайте про визуальную структуру текста.
«Не пытайтесь продавать! Помогайте клиентам покупать! Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают» (Джон Вон Эйкен, бизнес-тренер, копирайтер).
-
Нужна помощь в продвижении бизнеса в интернете от профессионалов? Оставляйте заявку и наши специалисты свяжутся с вами в течение часа.
