Чтобы начать работу на маркетплейсе, нужно определиться с тем, что вы там будете продавать. Пока еще существуют ограничения: пользователи пока не привыкли покупать онлайн всё, и это нужно учесть при построении товарной гипотезы.
Как выбрать товар и как проверить его на покупаемость? Как проанализировать первые результаты продаж? Давайте разбираться.
Содержание
Почему продавать на Ozon выгодно
Как проанализировать продажи нового товара: зашло или не зашло?
1. Какие товары и в каких регионах продавались лучше всего
2. Как узнать свою позицию на фоне конкурентов?
3. Как проработать карточку товаров и расширить ассортимент с умом?
4. Как определить востребованность продукции на Ozon?
Чек-лист проверки товарной гипотезы:
Почему продавать на Ozon выгодно
✅ Маркетплейсы развиваются со скоростью пули и представляют собой площадку с огромными данными по всем товарным категориям с удобными инструментами аналитики.
✅ Каждый день на Ozon приходят миллионы потребителей, готовых купить товары абсолютно разных категорий.
✅ Входной порог в бизнес на маркетплейсе ниже, чем начать офлайн-продажи или торговлю со своего сайта.
Все это позволяет тестировать товарные гипотезы – предположения, проверяя которые вы обнаруживаете самые выгодные схемы маркетинга и продаж.
Выбираем товар для продажи
Ozon допускает к продаже практически любые товары. В совокупности с огромной аудиторией вы можете построить доходный бизнес вокруг любого разрешенного продукта.
Некоторые товары запрещено продавать в любом виде. По внутренним правилам маркетплейса Ozon нельзя продавать алкогольную продукцию, витамины для животных, пиротехнику выше III класса опасности, продукты питания с максимальной температурой хранения ниже 17℃. Полный перечень запрещенных к продаже товаров на Ozon смотрите здесь.
Шаг 1. Проверяем товар на соответствие параметрам
Чтобы выбрать первый товар для запуска продаж на Ozon, нужно учесть три параметра: категорию, ценовой диапазон и габариты.
✅ Категория
Аудитория маркетплейсов предпочитает заказывать товары повседневного спроса. Специализированные товары или новые ниши трудно раскачать до высоких продаж, поэтому выбирайте те категории, которые люди уже покупают на Ozon.
Топ категорий на Ozon: Строительство и ремонт, Автотовары, Электроника, Бытовая техника, Бытовая химия, Хобби и творчество, Товары для мам и детей, Красота и здоровье, Туризм, Зоотовары, Игры.
Интересные факты от Ozon:
Спрос на аксессуары вырос в 2 раза по сравнению с предыдущим годом.
-
Продажи бижутерии увеличились в 3,4 раза;
-
Продажи сумок, ремней, часов увеличились в 2,3 раза.
И новая реальность: без возможности оплаты телефоном начали набирать популярность кошельки и бумажники. Например, мужское портмоне относится к категории «Галантерея и украшения», которая никогда не утрачивает оборот и спрос.
У Ozon есть сервис, который позволят посмотреть топ товаров по категориям прямо сейчас. Заходите на страницу и выбираете нужную категорию – сервис выдаст подборку товаров. Можно посмотреть списки даже по тем товарам, которых на Ozon пока нет, но есть хороший спрос. Чтобы увидеть полный список, нужно авторизоваться в качестве селлера.
✅ Цена за товар
Цена на маркетплейсах становится решающим фактором: каждый второй покупатель ищет более выгодные предложения.
Цены на товары устанавливайте, исходя из цен конкурентов на площадке. И вообще, чем меньше цена, тем лучше, но и работать себе в убыток не нужно. Помните, что Ozon – это не бесплатная площадка для размещения своего товара. За заказы маркетплейс возьмет с вас комиссию за продажу, расходы на логистику и продвижение. Сам маркетплейс рекомендует оптимальную стартовую цену 1 200 - 5 000 ₽. Дороже будет сложнее продать, дешевле – расходы съедят всю маржу.
Вернемся к портмоне из примера выше. Если обратится к аналитике Ozon, а именно во вкладку Аналитика → Самые продаваемые на Ozon, можно заметить, что цены на такие товары варьируются от 400 до 1700 рублей, но не больше.
Скриншот личного кабинета селлера Ozon. Данные показывают самые популярные позиции по запросу, их среднюю цену и конверсию в корзину
✅ Габариты
Проще всего начать продавать легкие и маленькие товары, например, наборы конструкторов LEGO. Их можно разбросать на складах Ozon по всей России, товары будут быстрее доставлять до клиентов.
Для крупных вещей на складах Ozon есть лимиты размещения по весу и габаритам. Поэтому для крупногабаритных товаров, продающихся по FBO, есть ограничения:
Шаг 2. Исследуем спрос на товар
С помощью Wordstat
Рассказываем, как проверить спрос на товар с помощью Вордстата: как собрать семантику, как проанализировать сезонность, динамику спроса.
Яндекс.Wordstat – бесплатный сервис для определения популярности поисковых запросов. Таким образом, благодаря сервису мы можем выявить интерес аудитории, проверить спрос на товар.
1. Выбираем товар и собираем под него семантические ядро, или поисковые запросы, и смотрим динамку.
Для примера возьмем детские коляски. Можно посмотреть общие запросы пользователей поисковой системы Яндекс: «детская коляска купить», «детская коляска озон». А можно изучить спрос на конкретный товар: «коляска 2в1 купить», «коляска 3в1», «коляска-трансформер озон».
Скриншот сервиса Wordstat. 1 – напишите интересующий запрос. 2 – выберите историю запросов. 3 – укажите регион. 4 – сгенерируйте результат
2. Анализируем сезонность товара. Например, если ввести запрос «электрический самокат», мы увидим ярко выраженный сезонный спрос. Весной и летом он растет, а осенью и зимой падает. Пользователи в определенный период могут начать искать товар перед приобретением, а с падением тренда или завершением сезона их спрос резко упадет.
На маркетплейсе Озон
✅ Сделайте поиск по интересующему товару и проанализируйте поисковую выдачу. Оцените ассортимент, предложения других продавцов, ценовой диапазон.
✅ Изучите рейтинги продавцов, количество заказов и отзывов на товары.
В фильтре каталога посмотрите продавцов, которые предлагают аналогичные товары
В карточке товара будет подробная информация о количестве заказов, рейтинге и отзывах покупателей
На других маркетплейсах
Проверьте, как продвигаются продажи на других площадках, например, на Wildberries.
-
Оцените ассортимент: выберите товар и просмотрите предложения других продавцов.
-
Изучите количество и рейтинги конкурентов, количество заказов и отзывов.
Шаг 3. Проверяем на исключения
Исключите товары, с которыми лучше не начинать работу на маркетплейсе, а именно:
❌ товары, которых нет на площадке или их очень мало. Будет очень непросто «взращивать» и раскачивать новую нишу;
❌ сезонные товары, так как анализировать продажи таких товаров на коротком промежутке времени составляет трудность;
❌ к этой же причине можно отнести кастомные товары (по персональному заказу);
❌ «сложные» для логистики товары – хрупкие или с сильными магнитами;
❌ запрещенные для продажи товары;
❌ на усмотрение: товары, применение акций к которым невозможна, например, картриджи для вейпа.
После этих трех шагов у вас есть вся информация, которая позволяет выбрать товар для старта продаж на Озоне. Заводите карточки товаров, офйормляйте магазин и вперед, к продажам!
Как проанализировать продажи нового товара: зашло или не зашло?
В личном кабинете селлера Ozon вы найдете статистику по всем направлениям работы на Ozon. Она располагается в разделе Аналитика в верхнем меню.
1. Какие товары и в каких регионах продавались лучше всего
Ответ на этот вопрос можно найти во вкладке Аналитика → Кластеры:
Кластер отгрузки – это склад, на котором хранится ваш товар.
Кластер заказов – это регион, из которого поступил заказ на продукт.
Разворачивая любой кластер отгрузки, можно наблюдать список товаров и в каком количестве их купили в том или ином регионе.
Кластеры заказов расположены в названиях столбцов, кластеры отгрузки – в названиях строк
2. Как узнать свою позицию на фоне конкурентов?
Ответ на этот вопрос можно найти во вкладке Аналитика → Аналитика площадки → Конкурентная позиция. Выбираем период времени и смотрим позицию в конкретный день, например, 27 июня:
3. Как проработать карточку товаров и расширить ассортимент с умом?
Если вы хотите узнать:
-
какие предложения стоит добавить в магазин,
-
как подобрать фразы для рекламных кампаний,
-
какую информацию стоит указать в карточке, чтобы она отображалась в поисковой выдаче,
то зайдите во вкладку Аналитика → Что продавать на Озон → Поисковые фразы → Все фразы.
Инструмент похож на Вордстат от Яндекса, но ищет по Ozon. Введите в строку поиска интересующий поисковый запрос – слово или фразу; отфильтруйте по категориям и настройте метрики
4. Как определить востребованность продукции на Ozon?
В разделе Аналитика → Что продавать на Ozon → Распродано вы увидите общее число подписок на товар за весь период с начала продаж и самый ожидаемый товар за последние 30 дней.
-
Для своих клиентов мы делаем ABC-анализ товарной матрицы. Суть анализа – выявить самый «ходовые» товары. Хотите получить результаты анализа по вашей нише?
Чек-лист проверки товарной гипотезы:
-
Проанализируйте категории, конкурентную нишу и товарные позиции.
-
Изучите данные по ходовым ценам.
-
Исследуйте спрос на товар с помощью сторонних сервисов и инструментов площадки.
-
Проверьте на исключения.
-
Протестируйте товарную гипотезу и проанализируйте результаты.
Теперь у вас есть понимание, как выбрать товар для продаж на Озоне. Пробуйте и ищите лучшие варианты!
Подпишитесь на дайджест новых материалов блога, чтобы не пропустить новые полезные статьи. А чтобы следить за маркетинг-новостями, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Веб-Центра.
