Как сервис по ремонту техники увеличил количество заказов с Авито в 4 раза за 5 месяцев

О клиенте и задаче

Клиент — сервис из Санкт-Петербурга по ремонту бытовой техники и компьютеров. Компания работает 7 лет, в штате — 6 мастеров. Основной поток заказов раньше шел по рекомендациям и частично из контекстной рекламы.

Бизнес уперся в потолок: 

• 90–100 заказов в месяц, 

• загрузка мастеров нестабильна, 

• прибыль проседает. 

Расширять команду рискованно, потому что нет прогнозируемого потока заявок.

Задача — превратить Авито из второстепенного источника обращений в управляемый канал продаж с понятной экономикой: сколько вложили, сколько получили заявок, сколько заказов закрыли и какую выручку заработали.

Ситуация до старта

До работы с Веб-Центром клиент уже был на Авито, но без системы:

• 9 объявлений в разделе услуг «для галочки».

• Заголовки общего вида: «Ремонт стиральных машин», «Компьютерная помощь», без акцента на проблеме и выгоде.

• Объявления не были разделены по категориям и типам техники.

• Статистику по лидам с Авито никто не вел: в CRM заявки помечались как «интернет», без детализации.

Фактические показатели за месяц до старта:

• 14 обращений с Авито в месяц.

• 6 оплаченных заказов (конверсия из обращения в заказ — 43%).

• Средний чек: 5 800 ₽.

• Выручка с Авито: 34 800 ₽ в месяц.

• Доля новых заказов с Авито: 6% от общего числа (из 95 заказов в месяц).

На этом фоне Авито воспринималось как «приятный бонус, если кто‑то позвонит», а не как канал, в который имеет смысл вкладываться.

Цели проекта

Совместно с собственником зафиксировали цели на горизонте 4–5 месяцев:

• Увеличить количество обращений с Авито минимум в 3 раза: с 14 до 45+ в месяц.

• Довести долю новых заказов с Авито до 30–40%.

• Снизить стоимость заявки и привлечённого клиента по сравнению с контекстной рекламой минимум на 30%.

• Выйти на ROMI (окупаемость вложений в продвижение на Авито) не ниже 250–300%.

Почему обычные объявления на Авито не работают

Ремонт техники в Санкт-Петербурге — перегретая ниша. По запросам «ремонт холодильников», «ремонт стиральных машин», «компьютерная помощь» пользователь видит сотни похожих объявлений.

Большинство объявлений выглядят одинаково: типовые заголовки, обещания «от 500₽», стоковые фотографии, общие описания без конкретики. Пользователь принимает решение за несколько секунд — по заголовку, цене, отзывам, рейтингу и доверию к профилю.

Без аналитики и стратегии объявления часто дают слабый результат. Их могут видеть, но не открывать. По ним могут кликать, но не писать и не звонить. Обращения могут быть, но до заказа доходят единицы, потому что ожидания по цене, срокам и гарантии не совпадают с реальностью.

Наша задача была не просто увеличить просмотры, а сделать Авито прогнозируемым performance-каналом.

Стратегия продвижения

Работу разделили на четыре направления:

1. Аналитика и позиционирование.

2. Полная пересборка витрины объявлений.

3. Настройка аналитики. 

4. Постоянное тестирование гипотез.

Аналитика и позиционирование

Сначала проанализировали более 50 объявлений конкурентов в Санкт-Петербурге по направлениям: ремонт холодильников, стиральных машин, посудомоек, компьютеров, ноутбуков и компьютерная помощь.

После анализа выделили три группы конкурентов. Первые работали через минимальную цену, но без гарантий и прозрачных условий. Вторые предлагали стандартные услуги без заметных отличий. Третьи выглядели как крупные «псевдосервисы» с агрессивными обещаниями.

Свободной оказалась ниша: быстрый выезд в день обращения, понятные цены и реальные гарантийные условия. На неё и сделали упор.

Пересборка витрины объявлений

Мы разделили услуги на отдельные продуктовые направления. В крупную бытовую технику вошли холодильники, стиральные машины, посудомоечные машины и плиты. В мелкую технику — кофемашины, микроволновки, пылесосы. Отдельно выделили компьютерный сервис: диагностику, чистку ноутбуков, переустановку ОС, восстановление данных и ремонт ПК.

Под каждое направление подготовили отдельные объявления с понятными заголовками под конкретные проблемы клиента:

• «Не включается холодильник — мастер за 1 час»

• «Ремонт стиральных машин с гарантией до 12 месяцев»

• «Компьютер не загружается — диагностика за 30 минут»

• «Чистка ноутбука от перегрева за 1 день»

В описаниях указали бренды, типовые поломки, диапазоны цен, сроки ремонта и условия гарантии. Стоковые изображения заменили на реальные фото мастеров и примеры работ.

Настройка аналитики

До начала проекта аналитики по Авито фактически не было. Мы внедрили отдельные метки обращений, настроили фиксацию источника в CRM и выделили воронку: обращение → консультация → выезд → выполненный заказ → оплата.

Контролировали основные показатели: количество обращений, конверсию в заказ, средний чек, выручку, CPL, CPA и ROMI.

Стартовый бюджет на продвижение Авито составил 30 000 ₽ в месяц. В него вошли услуги авитолога и платные инструменты площадки.

Какие гипотезы тестировали

В течение первых 8 недель протестировали:

1. Цены и офферы

   • «Диагностика бесплатно при согласии на ремонт» против «фиксированная диагностика 500 ₽».
   • Акцент на «низкую цену» против акцента на «быстрый выезд + гарантия до 12 месяцев».

2. Гео и зона выезда

   • Отдельные объявления под центральные районы и спальные районы.
   • Проверяли, где люди готовы доплатить за скорость, а где — чувствительны к цене.

3. Формат коммуникации

   • Мгновенный автоответ в чат с 3–4 уточняющими вопросами и примерным диапазоном цен.
   • Офлайн консультации для сложных поломок техники с ориентиром по стоимости до выезда мастера.

На основе данных оставили те связки, которые давали минимальную стоимость клиента при приемлемой нагрузке на мастеров.

Работа с доверием

Чтобы профиль не выглядел как «еще один мастер с Авито», отдельно проработали доверие. После каждого закрытого заказа менеджер отправлял клиенту ссылку и просил оставить отзыв. По возможности — с фото результата.

За 4 месяца профиль получил 68 новых отзывов, а рейтинг стабилизировался на уровне 4,9. 

В объявлениях четко прописали условия: диагностика бесплатно при согласии на ремонт, оплата после выполнения работ, гарантия от 3 до 12 месяцев в зависимости от услуги.

Это повысило конверсию из обращения в выезд мастера и сократило количество нецелевых диалогов.

Промежуточные результаты (2‑й месяц)

Через 2 месяца после запуска новой стратегии Авито уже стал заметным источником заказов.

Финансовый результат за второй месяц: 

Канал уже перестал быть фоновым, но основные целевые показатели были рассчитаны на горизонт 4–5 месяцев.

Итоговые результаты через 5 месяцев

К 5‑му месяцу, после регулярной оптимизации объявлений, ставок и сценариев обработки лидов, мы вышли на следующие показатели:

1. Обращения и заказы

• Обращения с Авито: 47 в месяц (рост в 3,4 раза от исходной точки).

• Оплаченные заказы с Авито: 24 в месяц (рост в 4 раза).

• Конверсия обращения в заказ: 51%.

2. Выручка и доля Авито

• Средний чек: 6 500 ₽.

• Выручка с Авито: 156 000 ₽ в месяц (24 заказа × 6 500 ₽).

• Общее количество заказов компании: 115 в месяц (рост с 95).

• Доля новых заказов с Авито: 21 заказ из 65 новых (часть заказов — повторные клиенты), фактически 38% новых заказов приходит с Авито.

Экономика канала: 

Сравнение с контекстной рекламой

Заявка из контекста обходилась в среднем в 1 400 ₽, клиент — в 2 600 ₽.

На Авито после оптимизации заявка стоила 745 ₽, клиент — 1 458 ₽. Это дешевле на 47% и 44% соответственно.

При этом конверсия в заказ осталась сопоставимой с контекстной рекламой. Дополнительно появились повторные обращения: за 4–5 месяцев около 18% клиентов, пришедших с Авито, вернулись снова.

Что изменилось для бизнеса

Главный результат — не рост просмотров, а изменение экономики.

За 5 месяцев количество заказов выросло с 95 до 115 в месяц. Авито стало источником 38% новых заказов и помогло держать стабильную загрузку мастеров даже в периоды просадки других каналов.