Как мы снизили ДРР в Яндекс.Директ с 30% до 12% за 3 месяца производителю витаминов и БАДов

О клиенте 

Компания «Нутришн Актив» выпускает витаминные комплексы под брендом IPSUM. Бренд создан при участии международной компании «Акванова» – одного из лидеров в производстве сырья для ведущих мировых поставщиков.

Клиент продает витамины по всему миру через интернет-магазин. 

Задача клиента

В 2024 году его доля рекламных расходов клиента (далее ДРР) держалась на уровне 30,54%, а в отдельные месяцы доходила до 40–50%. Единственное снижение произошло в ноябре (16,30%), но это заслуга «Чёрной пятницы», а не предыдущего подрядчика.

Оптимизации не было. Подрядчик не искал новые способы снизить расходы, не тестировал гипотезы, не предлагал решений. Он считал, что рост ДРР — это норма, если увеличивать бюджет. Масштабироваться клиент не мог: больше тратил — меньше зарабатывал.

Системного подхода тоже не было. Подрядчик вносил точечные правки, которые не давали эффекта.

Чтобы изменить ситуацию, клиент пришёл в наше агентство. Ему нужна была прозрачная аналитика, грамотное управление рекламными кампаниями и стратегия, которая позволит расти без потерь.

Статистика предыдущего подрядчика (февраль – декабрь 2024) 

Результат

За 3 месяца работ мы:

• сократили ДРР с 32% до 12%;
• 485 покупок от пользователей, которые пришли с рекламы;
• ROMI 400%;
• кампании стали масштабируемые;
• затраты на оптимизацию окупились за две недели.

Количество заказов

Доход с заказов

Финансовые показатели после оптимизации

Стратегия и подход

Мы определили основную цель работы — обеспечить стабильный поток заказов из Яндекс.Директ при меньших затратах. Клиент хотел снизить долю рекламных расходов (ДРР) до 15%, но сразу достичь этого показателя было сложно. Мы выбрали промежуточную цель — удерживать ДРР около 20% с перспективой дальнейшего снижения.

Аудит текущих кампаний

Начали с аудита текущих кампаний: проанализировали структуру рекламных кампаний, выделили ключевые поисковые запросы, подобрали минус-слова для сокращения нецелевого трафика и изучили методы управления ставками. Нужно было понять, почему ДРР высокие и как снизить стоимость заявки.

Выяснили, что проблема в высокой цене клика и ручном управлении бюджетом. Масштабировать рекламу без роста ДРР не получалось — чем больше охват, тем дороже заявки.

Перенос рекламных кампаний в новый кабинет

Выделили кампании с хорошим ROI и перенесли их в новый кабинет. Это убрало старые настройки, которые мешали гибко управлять стратегией, и позволило тестировать новые подходы без ограничений.

Что перенесли

1.Рекламная кампания в поиске по Москве и Московской области

Рекламное объявление предыдущего подрядчика / Рекламное объявление после оптимизации

Кампания приносила заявки, но высокая цена клика и ДРР ограничивали рентабельность.

Чтобы улучшить результат, скорректировали объявления: добавили названия витаминных комплексов и их описание — теперь пользователи сразу видят, что можно купить.

Сменили стратегию: вместо ручного управления ставками настроили оптимизацию кликов.

2.Рекламная кампания «Ретаргетинг в РСЯ по России»

Пример рекламных объявлений, сделанный Веб-Центром

CPA в пределах нормы, ДРР — близок к целевым. Кампанию можно улучшить.

Для улучшения мы отключили группы без заказов и с высоким процентом отказов.

*CPA («Cost Per Action», стоимость за действие) — показывает, во сколько обходится привлечение одного пользователя, который выполнил целевое действие на сайте.

Автостратегия вместо ручных ставок

Было:

Подрядчик использовал ручное управление ставками. Специалисты сами выставляли цену за клик, следили за статистикой, корректировали ставки. Это давало полный контроль, но съедало время и тормозило рост.

Что мешало:

• Нужно вручную анализировать большие объёмы данных.

• Сложно масштабироваться — чем больше запросов, тем хуже работает стратегия.

• Есть риск не успеть отреагировать: аукцион в Яндексе меняется в реальном времени, человек — нет.

• При большом количестве ключевых слов ручная настройка становится неэффективной.

Стало:

Мы переключили на автостратегию «Оптимизация кликов». Алгоритм сам регулирует ставки и снижает цену за клик. Конверсия не просела — в отдельных кампаниях даже выросла. ДРР не увеличился, трафик стал больше. Рекламу стало проще масштабировать.

Товарная рекламная кампания

Было:

Автотаргетинг в Яндекс.Директе не давал нужных результатов: алгоритм не понимал, по каким запросам показывать товары. Проблема была в названиях — такие маркировки, как «ADEK» или «IRON», не давали алгоритму информации о содержании продукта.

Стало:

Мы исправили заголовки — вместо технических названий сделали понятные: «Комплекс для иммунитета», «Витамины для женского здоровья».

Пример объявлений прошлого подрядчика / Объявления компании Веб-Центр

После этого реклама стала работать стабильно, а ДРР удержался в пределах 15–17%.

Тестирование и анализ

Чтобы улучшить эффективность рекламы, мы регулярно проводили A/B-тесты. Проверяли разные варианты объявлений, тестировали корректировки ставок, анализировали ключевые метрики: CTR, CPC, ДРР и конверсию.

Если гипотеза не работала — сразу отключали, чтобы не сливать бюджет. Успешные решения масштабировали. Так реклама оставалась эффективной, а расходы — под контролем.

Выводы и перспективы

Мы перестроили рекламу в Яндекс.Директе: включили автостратегии, вручную доработали товарную кампанию и начали регулярно тестировать креативы. ДРР снизилась с 30–50% до 15–20%, заказы пошли вверх. План был — уложиться в 20%, по факту получили 12% в марте. «IPSUM» теперь стабильно растёт и укрепляет позиции на рынке нутрицевтики.

Если говорить о перспективах, то текущая стратегия легко масштабируется, например, под новые регионы продвижения. Расширение ассортимента и добавление новых товаров происходит без роста ДДР. Прогнозировать ключевые метрики эффективности кампаний стало гораздо проще.